My Google+ -7D0716B8F9F40BC2098AF84118A8FEA7תוכנית עסקית לדוגמא
 
המרכז לתכנון עסקי
בניית תוכנית עסקית, ליווי יזמים
סיוע בהקמת הסטארט אפ שלך
 
                         
        
 Business Development Center   

תוכנית עסקית לדוגמא

Back
דף הבית >> תוכנית עסקית לדוגמא

תוכנית עסקית לדוגמא                     


                         

                                                                                                                                               

        


 

תוכנית עסקית זו המופיעה בהמשך הינה תוכנית עסקית לדוגמא, נכתבה לפני מספר שנים ואיננה רלוונטית לימים אלו. עיצוב התוכנית השתנה כדי שנוכל להציג אותה על גבי האתר. חלק מהנתונים המספריים אינם רלוונטיים. מטרת דוגמא זו הינה להציג למי שאינו מכיר מהי תוכנית עסקית, כיצד מציגים בה את הרעיון העסקי, השיווקי והפיננסי ומה התכנים המופיעים בה ולא התרשמות מהמיזם, דווקא נושא המיזם בדוגמא זו אינו רלוונטי. במציאות אנו מעצבים תוכנית עסקית באופן שונה. חלק גדול מהנתונים, הרעיונות, המודלים והמספרים שונו מסיבות מובנות. מה שניתן לראות בתוכנית זו בעיקר את המבנה, מה מופיע בה וכיצד מציגה תוכנית עסקית את המיזם באופן נכון.

 

 

 

תוכן העניינים

 

 1. תקציר מנהלים.................................................................................................................................................................................................. 3

 

 

2. המסחר האלקטרוני ........................................................................................................................................................................................... 6

2.1  המסחר האלקטרוני בישראל............................................................................................................................................................................. 6

2.2  שיטות המסחר האלקטרוני הנפוצות בישראל ובעולם........................................................................................................................................... 6

2.3  מצב המסחר האלקטרוני בעולם........................................................................................................................................................................ 7

 

3. e-Kanion........................,................................................................................................................................................................................ 9

3.1  מהו e-kanion..............................................................................................................................................................................,,,,,,............. 9

3.2  תיאור המערכת................................................................................................................................................................................................ 9

3.3  מה הייחודיות של e-kanion?....................................................................................................................................................................... ....11

3.4  מצב הפיתוח הנוכחי.........................................................................................................................................................................................12 

 

4. ניתוח השוק....... ............................................................................................................................................................................................ 13

4.1  מגמות השוק................................................................................................................................................................................................. 13

4.2  המתחרים העיקריים בתחום המכירות הפומביות באינטרנט בארץ.......................................................................................................................... 15

4.3  המתחרים בתחום השוואת המחירים............................................................................................................................................................... 16

4.4  השוואה בין אתרי המסחר האלקטרוני המובילים בישראל..................................................................................................................................... 17

4.5  תחרות עקיפה................................................................................................................................................................................................. 17

4.6  ההזדמנות העסקית........................................................................................................................................................................................ 17

4.7  פילוח השוק.................................................................................................................................................................................................... 18

4.8  פוטנציאל השוק.............................................................................................................................................................................................. 18 

 

5. אסטרטגיה ומודל עסקי..................................................................................................................................................................................... 19

5.1  החזון............................................................................................................................................................................................................. 19

5.2  אסטרטגיה כללית............................................................................................................................................................................................ 19

5.3  אסטרטגיה שיווקית......................................................................................................................................................................................... 19

5.4  המודל העסקי................................................................................................................................................................................................ 20

5.5  אבני דרך מרכזיות......................................................................................................................................................................................... 20

5.6  אסטרטגית Exit............................................................................................................................................................................................ 20 

 

6. גורמים קריטיים להצלחה................................................................................................................................................................................ 21

6.1  הסכמת ספקים להציג את מוצריהם באתר..................................................................................................................................................... 21 

 

7. התכנית הפיננסית.......................................................................................................................................................................................... 22

7.1  כמות גולשים ומכירות שיבוצעו דרך האתר....................................................................................................................................................... 22

7.2  תחזית הכנסות............................................................................................................................................................................................. 22

7.3  נקודת האיזון ורווחיות..................................................................................................................................................................................... 22

7.4  ההשקעה הנדרשת...................................................................................................................................................................................... 22

7.5  דו"ח רווח והפסד חזוי.................................................................................................................................................................................... 23

7.6  דו"ח תזרים מזומנים חזוי.............................................................................................................................................................................. 23

7.7  ניתוח שולי הרווח.......................................................................................................................................................................................... 24

7.8  התפתחות כוח האדם בחברה...................................................................................................................................................................... 24 

 

8. ביבליוגרפיה................................................................................................................................................................................................... 26 

 

 

e-kanyon תקציר מנהלים

 

1.1.  E-Kanyon – אתר המכירות המהפכני

אתר e-kanyon הינו אתר השוואת מחירים הפועל שיטה שונה מכל אתרי השוואת המחירים. באתר משולבת שיטת המכרז עם שיטת השוואת המחירים. האתר מאפשר ללקוח לחפש את המוצר שבו הוא מעוניין, לקבל את תכונות המוצר ושאר הפרטים בדומה לאתרי השוואת המחיר האחרים הקיימים, אולם השוואת המחירים נעשית באופן חסוי כך שהלקוח רואה רק את המוצר והספק שהציעו את המחיר הנמוך ביותר. המכרז מתקיים בין הספקים שאמורים לרדת במחיר עד למקום הנמוך ביותר כדי שהרכישה תתבצע דווקא מהם במקום מכרז בין הלקוחות המתקיים בשאר האתרים.

 האתר מאפשר ללקוחות לרכוש את המוצרים במחיר הנמוך ביותר באינטרנט. נוסף על כך כל חנות, גם כזו שאין לה אתר מכירות באינטרנט יכולה להשתתף במכרז ולמכור באינטרנט בשונה מכל אתרי המכירות האחרים הקיימים כיום באינטרנט בארץ ובעולם. e-kanyon הינו אתר מסחר אלקטרוני שבו תמיד יהיה המחיר הנמוך ביותר עבור אותו מוצר מבין כל אתרי המכירות באינטרנט

 1.2.  הייחודיות של  E-Kanyon 

א. זהו אתר אינטרנט היחידי המאפשר מכירה באינטרנט לכל ספקי ה-offline שאין להם אתר באינטרנט או מערכת מכירה אלקטרונית באתר שלהם ולא רק לגדולים שכבר יש להם פתרונות משלהם למכירה באינטרנט. 

ב. האתר הוא הראשון והיחידי בעולם, בו משולבים מנוע השוואת מחירים ומכירות פומביות. כשהמתמודדים בתחרות במכרז הם הספקים ולא הלקוחות. 

ג.  האתר גורם לתחרות בין הספקים השונים ועל ידי כך הלקוחות זוכים לקבל מוצרים במחיר הנמוך ביותר הקיים בשוק. 

ד.  באתר יש כמיליון מוצרים (הרבה מעבר לכל אתר אחר) הנמכרים על ידי קרוב ל – 1000 ספקים. זוהי כמות מוצרים שאין דומה לה באינטרנט הישראלי.

ה. ומעל לכל האתר משלב את כל התכונות הטובות  הקיימות בשוק הסחר האלקטרוני כגון האפשרות להשוואת מחירים, קיום תחרות בין הספקים, לקיחת אחריות על הרכישה, כמות המוצרים הגדולה ביותר הקיימת ועוד...

 1.3.  שוק המכירות באתרי אינטרנט

 בשנת 2005 נמכרו באתרי המכירות באינטרנט מוצרים בשווי של 1.5 מיליארד ₪.

מרבית המכירות היתה באתרים המובילים המגיעים למחזורים של מאות מיליוני ₪ בשנה. מחזורי המכירות באינטרנט נמצאים בתהליך גידול קבוע לאורך השנים האחרונות. 

1.4.  אנשי מפתח

 אמיר חסון, יזם. מקים את האתר, ומשקיע את כספו וזמנו לטובת תחילת פעילותו. 

1.5.  אסטרטגיה 

א. פתיחת האתר תתקיים על בסיס ספקים שיקבלו את האפשרות להיות מספר ימים המציגים היחידים של מוצר זה או אחר וכיון שהספק לא ישלם עבור השתתפותו הם יסכימו. מיד אחר כך יתווספו ספקים נוספים בכל מוצר ותתחיל ההתמודדות בינם על המחיר הנמוך ביותר. 

ב. המטרה הינה להגיע ל – 1,000,000 מוצרים ול – 1,000 ספקים. כולם ימכרו את המוצרים במחיר הנמוך ביותר באינטרנט בישראל. 

ג. יתקיים קמפיין שיווקי מלא ורחב עם תוכנית פרסום שתגרום לכניסת גולשים עצומה לתוך האתר וכמובן לתחילת קניות מיידית בעיקר בגלל המחיר. 

1.6.  תחרות 

ישנם ארבעה אתרי מסחר אלקטרוני מובילים בישראל המתחרים על הרוכשים אולם רמת המחירים שלהם גבוהה בהרבה מרמת המחירים שתהיה ב: e-kanyon:

www.wallashops.co.il

www.nanashops.co.il

www.p1000.co.il

www.olsale.co.il

 ישנם שני אתרי השוואת מחירים (המובילים) בהם רמת המחיר נמוכה מהאתרים הרגילים אולם עדיין גבוהה מרמת המחיר ב: e-kanyon. וכמובן שחווית הקניה נמוכה בהרבה כיוון שבהם הקניה היא באתר של החנות ולא באתר השוואת המחירים עצמו:

www.zap.co.il

www.pricer.co.il 

1.7.  המודל העסקי 

 

  • המודל העסקי מורכב מקבלת עמלת מכירה משני הצדדים. 
  • הספק לא ישלם עבור הזכות להיות ספק באתר, הוא לא ישלם גם על הקליקים של לקוחות שנכנסים לבחון את המוצרים שלו. הוא ישלם עמלה רק על מוצרים שימכור דרך האתר.
  •  גובה העמלה שישלם הספק ל e-kanyon יהיה 2% ממחיר המוצר.
  • העמלה שישלם הלקוח ל e-kanyon  תהיה 3% ממחיר המכירה של הספק.
  • המחיר שיוצג ללקוח באתר יכלול את שתי העמלות, למרות זאת הוא עדיין יהיה הנמוך ביותר באינטרנט למרות העמלות. 

 

1.8.  תקציר פיננסי

תחזית הכנסות ל – 4 השנים הראשונות 

2006

2007

2008

2009

סה"כ

 M0.16 $

M 1.22 $

 M2.43 $

M 3.23 $

M 8.48 $

1.9.  נקודת האיזון ונקודת הרווחיות 

בטבלה הבאה ניתן לראות את נקודת האיזון והרווחיות של החברה. הנקודה נמדדת בחודשים מתחילת התוכנית (גיוס ההון) והנתונים מוצגים תוך התייחסות לניתוח רגישות בהתאם לאחוזי ההכנסות המתוכננים בתוכנית. 

 

100%

 90%

80%

 70%

נקודת האיזון

26

28

30

33

רווחיות

13

15

16

17

1.10.   ההשקעה הנדרשת 

בטבלה הבאה מוצגת ההשקעה הנדרשת כדי לבצע את התוכנית המוגדרת במסמך זה. ההשקעה מתייחסת לניתוח רגישות בהתאם לאחוזי ההכנסות המתוכננים בתוכנית העסקית: 

% מההכנסות

70%

 80%

90%

 100%

ההשקעה הנדרשת

$ 0.8 M

$ 0.8 M

$ 0.8 M

$ 0.9 M

 

תחזית רווח והפסד ותזרים מזומנים

 בטבלאות הבאות, דו"ח רווח והפסד חזוי ותזרים מזומנים חזוי לשנים 2006-2009

2009

2008

2007

2006

($) דו"ח רווח והפסד חזוי

3,231,328

2,426,913

1,222,132

163,238

הכנסות

3,231,328

2,426,913

1,222,132

163,238

רווח גולמי

971,637

851,633

746,659

791,024

הוצאות תפעוליות

2,259,691

1,575,280

475,473

-627,786

רווח תפעולי

  

2009

2008

2007

2006

($) תחזית תזרים מזומנים

2,293,655

1,423,238

259,997

-627,735

תזרים תפעולי

12,490

12,490

12,450

56,917

השקעות בציוד

 

 

 

900,000

גיוס הון

2,281,165

1,410,748

247,547

215,348

תזרים מזומנים שנתי

4,154,807

1,873,642

462,895

215,348

תזרים מצטבר

  

 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}2.     {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}המסחר האלקטרוני

 2.1.  המסחר האלקטרוני בישראל 

*1 השימוש במסחר האלקטרוני נמצא במגמה ברורה של עלייה. ההתקדמות הטכנולוגית וחדירת האינטרנט למירב הבתים והעסקים בישראל מרחיבה את מעגל הצרכנים הנגישים לרשת האינטרנט, הגידול בכמות ובמגוון של המוצרים והשירותים המוצעים, הקלות היחסית בהליכי הרכישה יחד עם היכולת להשוות בפשטות בין מוצרים ושירותים  יהפכו, ללא כל ספק, את המסחר האלקטרוני לאחד מאמצעי המסחר המרכזיים בשנים הקרובות. 

למרות זאת, המסחר האלקטרוני עדיין לא הפך לכלי יום יומי המשמש את כלל ציבור הצרכנים. הססנות הצרכנים, בישראל, בהתייחסותם למסחר האלקטרוני, נובעת ממספר סיבות הקשורות:

לאמינות המידע, מקורו ועדכניותו, החשש מפני תשלום בעזרת כרטיסי אשראי באינטרנט,מחסור במנגנונים יעילים לפתרון סכסוכים וסיבות נוספות. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}2.2.  שיטות המסחר האלקטרוני הנפוצות בישראל ובעולם 

ישנן מספר שיטות מסחר מרכזיות המשמשות את כל האתרים. חלק מהאתרים משתמשים במספר שיטות וחלק מהאתרים משתמשים רק באחת מהן.

עם הופעת האתרים הראשונים למסחר באינטרנט, הבין השוק את הפוטנציאל העסקי הטמון בשיטה זו. בתחילת הדרך השיטה היתה קנייה ישירה מהחנות דרך אתר הבית שלה. בשלב הבא, הוקמו אתרים ייעודיים שעסקו רק במכירה ואפשרו לחנויות שונות וספקים רבים למכור את סחורתם באתר אחד. בשלב הבא (והמתקדם ביותר כיום) הופיעו אתרי השוואת המחירים.

 e-kanyon לוקח את שיטת המסחר האלקטרוני צעד אחד נוסף קדימה. 

פירוט השיטות השונות : 

שיטת המכירה הישירה

השיטה בנויה על פרסום ישיר של מוצרים שונים באתר האינטרנט של הספק או באתר מכירות יעודי אשר מרכז פרסום של ספקים רבים ומוצרים רבים תוך ציון המחיר, תנאי התשלום, אפשרויות האספקה ותכונות המוצר.

במידה והלקוח מסכים למחיר המוצר, תנאי האחריות והאספקה המפורטים הוא יכנס לתהליך הקניה.

תהליך הקניה מתבצע בעזרת מערכת מאובטחת והכנסת פרטי הלקוח וכרטיס האשראי שלו לתוך המערכת, לאחר אישור כרטיס האשראי מאושרת העסקה.

ברוב המקרים, יום או יומיים לאחר ביצוע העסקה, מתקשר נציג הספק לוודא את הפרטים, לנסות לשדרג את הרכישה על ידי הצעת מוצרים נלווים במחיר נמוך (לכאורה) ולתאם את אספקת המוצר.

המגבלות העיקריות של שיטה זו הינה שהיא איננה נותנת מענה ללקוחות מתוחכמים אשר לצד החשיפה של המוצר ותכונותיו מעוניין לקבל השוואת מחיר ומוצרים נוספים מקבילים. 

שיטת המכרז 

שיטה זו הינה מכירה פומבית לכל דבר אולם המכירה מתבצעת ללא כרוז. אתר המכירות משמש ככרוז לצורך המכירה, המחיר ההתחלתי מוגדר לצד המוצר והאינטרוול להעלאת המחיר על ידי המתמודדים מוגדר גם הוא. הלקוחות מציעים את המחיר מחדש בכל מדרגה ומי שמציע את המחיר הגבוה ביותר, זוכה במכרז. לאחר הגדרת הזוכה מתקיים תהליך זה לתהליך הרכישה בשיטת המכירה הישירה. 

שיטת השוואת המחירים 

השיטה מבוססת על מנוע חיפוש ומיון המוצרים באתרי הספקים/חנויות לפי פרופיל המוצר ו/או מחיר. תוצאת המיון היא פרסום תוצאות החיפוש לפי דירוג המחירים מהנמוך לגבוה באתר השוואת מחירים ייעודי. עדכון הנתונים מבוצע על ידי רובוט וירטואלי אשר מושך בצורה יזומה את נתוני המוצרים מאתרי הבית של הספקים.  מבחינת התמחור השיטה מבוססת על עלות לקליק, כלומר לחיצה על אייקון אשר מקשר את הלקוח לחנות המיוצגת באתר השוואת מחירים. 

אפליקציות שנוספו לשיטות הקיימות : 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}§   קנייה בשיטת ה-Auto Bid במכירה פומבית/מכרז 

קביעת המחיר המקסימאלי אותו הלקוח מוכן לשלם על המוצר. הלקוח מגיש הצעה בשיטת Auto Bid ומאותו רגע המערכת האלקטרונית מתמודדת במקומו על הזכייה במוצר באופן אוטומטי עד שהיא מגיעה למחיר המקסימלי שהלקוח הגדיר. במידה ויזכה במכירה, יקבל הודעה על הזכייה באמצעות דואר האלקטרוני ובנוסף בדף האישי שלו באתר המכירות. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}§   מכירה קבוצתית 

במכירה הקבוצתית מוצע לגולשים מוצר במחיר מוזל, אטרקטיבי וקבוע מראש. כמות הפריטים הנמכרים הינה מוגבלת. לצורך רכישת מוצר במכירה הקבוצתית אין הצעת מחיר, בסיסה של שיטת המכירה הקבוצתית הינו הוזלה של מחיר המוצר אשר מושגת אודות לרכישת מספר רב של מוצרים בבת אחת ע"י קבוצה של רוכשים. התנאי להתקיימותה של המכירה הקבוצתית הינו עמידה במכסת הרוכשים הנדרשת במכירה.   

הערך המוסף העיקרי של הקונה והמוכר המתקבל מהמסחר אלקטרוני: 

 

הערך המוסף של הקונה

הערך המוסף של המוכר

יכולת איתור מוצרים (בארץ ובעולם) כמעט בלתי מוגבלת ובמאמץ יחסית נמוך

הרחבה משמעותית של מעגל הקונים הפוטנציאליים, כמעט ללא מגבלת ביקוש מקומי וללא חסמי בידול גיאוגרפי

קיצור משך הזמן לאיתור המוצר המבוקש

צמצום משמעותי בעלויות השיווק

נוחות ויעילות בעריכת סקר שוק בין חנויות שונות ומוצרים שונים

קיצור משך הזמן לקבלת תמורה

יכולת מציאת ספק מיטבי - לפי קריטריונים כגון המחיר הנמוך ביותר, מאפייני המוצר, אחריות ושרות ועוד..

חיסכון בעלות ביצוע הפעולות, בעיקר הודות לצמצום תקורת הרישומים והמעקבים

 

יכולת טובה של פילוח הלקוחות ויצירת מסגרת התייחסות מתאימה למגזרי לקוחות ייחודיים

 2.3.  מצב המסחר האלקטרוני בעולם 

התרחבות תשתית המסחר אלקטרוני בעולם ובארץ ואימוצה ע"י מגוון רחב של גורמים נמצאת בקו עלייה תלול.

 *2 קצב הקניות באינטרנט ממשיך לטפס באופן משמעותי. הסכום הכולל של הרכישות במסחר אלקטרוני היה בשנת 2004, 65 מיליארד דולר בכל העולם. זוהי עליה של 26% משנת 2003. החלק של שימוש במנועי חיפוש לאיתור מוצרים הולך וגדל ועלה ב – 45% בין מרץ 2004 למרץ 2005..

3*eMarketer  צופה כי בשנת 2005, המסחר האלקטרוני בעולם יגיע לרמה של 84.5 ביליון דולר, גידול של 22.1% לעומת השנה שעברה.

comScore data מציינים כי משקלם של אתרי השוואת מחירים גדל וחשיבותם בעיני הגולשים עלתה מאוד. עוד הם מציינים כי שליש מהגולשים בכל העולם גולש לפחות פעם בחודש לאתר השוואת מחירים כלשהו.

המשמעות של הגידול בחשיבות אתרי השוואת המחירים הינה הרבה מעבר לכך, הגידול משנת 2002 להיום הינו דרמטי. בשנת 2002, רק 59% מהגולשים שביצעו קניות און ליין ביקרו באתרי השוואת מחירים, כיום 93% מהגולשים המבצעים קניות ברשת מבקרים באתרי השוואת המחירים. 

אתר השוואת המחירים הפופולרי ביותר בעולם הינו www.shoping.com  שבאפריל 2005 ביקרו בו 22.6 מיליון גולשים. על פי comScore data, באותה תקופה כמות הגולשים בשאר האתרים הפופולריים היתה:

Shopzila - 14 מיליון גולשים.

Yahoo shoping - 11.5 מיליון גולשים

Nwxtag - 8.7 מיליון גולשים

Shop.com - 6 מיליון גולשים 

במחקר שעשו comScore data הם שאלו את הנחקרים שאלה שמירב הספקים היו מעוניינים לשאול את הלקוחות: מה הגורם המרכזי שישכנע אתכם לבצע את הקניה באינטרנט? התשובה הברורה והנחרצת היתה כי המחיר הנמוך הינו התמריץ המרכזי לקניות און ליין. שני גורמים שצוינו על ידי הרבה גולשים (אחרי המחיר כמובן) היו אבטחת כרטיסי האשראי מפני הונאות ומחיר סביר עבור הטיפול והמשלוח.

  

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}3.     {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}e-kanyon

 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}3.1.  מהו e-kanion? 

e-kanyon הינו אתר השוואת מחירים הפועל שיטה שונה מכל אתרי השוואת המחירים. באתר משולבת שיטת המכרז עם שיטת השוואת המחירים. האתר מאפשר ללקוח לחפש את המוצר שבו הוא מעוניין, לקבל את תכונות המוצר ושאר הפרטים בדומה לאתרי השוואת המחיר האחרים הקיימים, אולם השוואת המחירים נעשית באופן חסוי כך שהלקוח רואה רק את המוצר והספק שהציעו את המחיר הנמוך ביותר.

 המכרז מתקיים בין הספקים שאמורים לרדת במחיר עד למקום הנמוך ביותר כדי שהרכישה תתבצע דווקא מהם ולא בין הלקוחות. 

האתר מאפשר ללקוחות לרכוש את המוצרים במחיר הנמוך ביותר באינטרנט. נוסף על כך כל חנות גם כזו שאין לה אתר מכירות באינטרנט יכולה להשתתף במכרז ולמכור באינטרנט בשונה מכל אתרי המכירות האחרים הקיימים כיום באינטרנט בארץ ובעולם.

  e-kanyon  הינו האתר עם המחירים הנמוכים ביותר באינטרנט

 

 דיאגרמה המתארת את  e-kanyon

 

       
     

3.2.  תיאור המערכת 

כללי

הטכנולוגיה בה האתר יבנה הינה הטכנולוגיה המתקדמת ביותר בתחום אתרי מסחר אלקטרוניים(אתרים אשר מאפשרים העברת נתונים בצורה מוצפנת). האתר מאפשר גישה ידידותית לספקים דרך ממשק משתמש לטיפול במוצריהם המצויים באתר. ממשק המשתמש של הלקוחות פשוט וברור ומאפשר את החיפוש והרכישה במספר מועט של קליקים (4 קליקים להגעה למוצר ספציפי) ובעזרת תהליכים קצרים וברורים.  

ממשק לקוחות

הממשק נועד לגולשים המעוניינים לרכוש מוצרים. הוא בנוי בדומה לממשק הקיים כיום באתר השוואת המחירים ZAP - חלוקת הדף לפי קטגוריות ומוצרים, לכל מוצר תהיה תמונה. לכל מוצר תהיה חוות דעת של איש מקצוע וחוות דעת של גולשים.

ההגעה למוצר המבוקש אפשרית בשתי דרכיo:

 

  • דרך הקטגוריות של המוצרים המוצגות בדף הבית.
  • דרך חיפוש מהיר לפי שם המוצר.

 

מיד לאחר הגעה למוצר המבוקש הלקוח יראה את מחיר המוצר ולידו את שם החנות/ספק אשר מציעו. במידה והלקוח מעוניין לרכוש את המוצר הוא יוכל למלא את פרטי ההזמנה בטופס המאובטח. 

גולש המחפש מוצר מסויים יוכל להעביר הודעה כי הוא מחפש מוצר מסויים ולא מצא אותו באתר. המוצר יועבר לספקים הרלוונטיים שיתבקשו להוסיף את המוצר למכירה באתר. ברגע שהמוצר יגיע לאתר, תועבר הודעה לגולש שחיפש אותו כי בעקבות בקשתו הוסף המוצר למבחר הקיים באתר וכי החל מעכשיו ניתן להשיג באתר את המוצר שחיפש. 

הקניות תבוצענה בשתי דרכים:

 

  • באמצעות הקלדת מספר כרטיס אשראי .
  • השארת פרטי הלקוח על מנת לבצע מכירה באמצעות נציג השירות
הלקוח יראה אך ורק את המוצר בעל המחיר הנמוך ביותר

 

ממשק ספקים

לכל ספק תהיה גישה נפרדת למערכת התפעול של האתר, והכניסה אליה תהיה בעזרת זיהוי שם המשתמש וסיסמא. הספקים יציגו את מוצריהם בעזרת מערכת התפעול .ההצגה של כל המוצרים תכלול תיאור כללי של המוצר, תמונה, מחיר, תנאי תשלום, תנאי אספקה והכמות הקיימת ממוצר זה במלאי. בעזרת ממשק ההפעלה יוכל כל ספק לראות ולעדכן את סטאטוס המוצרים שהוא מציג באתר. נוסף על מערכת התפעול, תהיה מערכת מסרים ב – SMS שתשמש כגיבוי לקבלת הודעות בנושא שינויים שחלו במחירים ושתאפשר לו לשנות את מחירי מוצריו בהתאם.

המכרז מתבסס על תחרות בין הספקים לגבי מוצר מסוים כאשר המציע את המחיר הנמוך ביותר יופיע בממשק הלקוחות ורק דרכו יהיה ניתן להזמין את המוצר. שיטה זו תבטיח את רכישת המוצרים במחיר הנמוך ביותר הקיים באינטרנט.

 ממשק ייחודי זה, מאפשר לכל הספקים שאין להם אתר או שאין להם חנות אינטרנטית משל עצמם, להציע את מוצריהם בזירת המסחר האינטרנטית

 דרישות כניסה שיחייבו את כל הספקים 

כל ספק המעוניין להשתתף במכירות באתר ידרש לעמוד במספר תנאים כדי שיהיה מספיק רלוונטי וכדי שיהיה ניתן לקחת את האחריות על המכירות באופן כולל. התנאים העיקריים מפורטים מטה:

 

  1. עמידה בזמני האספקה המוגדרים על ידי האתר.
  2. מתן אחריות למוצר למשך תקופה שתוגדר על ידי האתר.
  3. אפשרות להחזרת מוצרים בתנאים המקובלים ולהחזרת הכסף ללקוח.
  4. התחייבות להשתתפות במכרזים רק כאשר יש מוצרים זמינים במלאי.
  5. כיוון שהאתר לוקח את האחריות על המכירות ומתחייב לכל לקוח להחזיר לו את כספו ולפצותו במידה ותהיה תקלה במכירה או אירוע כגון זה, יתחייב הספק לגבות את ההחלטה הזו באופן מלא ומוחלט כך שהגיבוי האמיתי יהיה על חשבון הספק ולא על חשבון האתר.

 

סליקה

בסוף כל יום יועברו לכל ספק נתוני הכרטיסים של הלקוחות שרכשו ממנו מוצרים בעזרת קו טלפון מוצפן. כל ספק יהיה אחראי לסליקת כרטיסי האשראי עבור המכירות שביצע בכל יום הן אם הועברו ישירות דרך טופס הזמנה והן אם התקבלו טלפונית על ידי נציג השירות. העסקה מאושרת רק אחרי אישורה של חברת האשראי. התמורה מהעסקה תועבר ישירות לספק באותו יום בו התבצעה העסקה. במידה והקנייה כוללת מספר רכיבים מספקים שונים, נתוני החיוב יפוצלו בהתאמה לרכישות השונות כך שכל ספק יקבל את החלק המגיע לו.

האתר מאובטח בטכנולוגיית SSL המאפשרת קידוד המספרים והאותיות הניתנים לפענוח רק באמצעות הגורמים המורשים לכך.

משוב

לגולשים תהיה אפשרות להוסיף משוב לכל מוצר או לחנות בה ביצעו רכישה. את המשוב יוכל למלא רק מי שביצע קניה ורק כחלק מתהליך הקניה ורק עבור המוצר אותו רכשו כדי למנוע מילוי משובים על ידי גופים שקשורים לספק כלשהו. בממשק הלקוחות , לאחר בחירת המוצר יופיע לידו אייקון המקשר למשובי הגולשים. בנוסף, למוצרים המובילים תהיה סקירה מקצועית שתכתב על ידי אנשי מקצוע ושתפרט את תכונותיהם,יתרונותיהם וחסרונותיהם.

שירות הודעות SMS לספקים

לכל ספק שיהיה מעוניין בכך תהיה אפשרות להיות מנוי על שרות הודעות SMS המודיע לו באופן אוטומטי על שינוי במחירים, על כך שמישהו אחר הדיח אותו מהמיקום של המחיר הנמוך ביותר וכו... ומאידך נותן לו את האפשרות לענות למערכת ולומר לה כיצד להגיב למצב שנוצר. שרות זה יאפשר לספקים גם לקבל את המידע על המתרחש במכרז וגם לבצע שינויים לגבי המוצרים שלהם ללא צורך להיות מחובר לאינטרנט באותו רגע.

תמיכה טכנית ושרות לקוחות

כל המידע באתר נשמר בשרת נפרד ומאובטח ע"י מערכת FIREWALL. לאתר יהיה שרות של נציגים שיתנו תמיכה  טכנית לספקים בשעות העבודה המקובלות ושרות לקוחות לרוכשים בכל שעות היממה.

היבטים משפטים

 

  • הקשר  בין האתר לבין הספקים יהיה מעוגן בהסכם משפטי.
  • מאגר הלקוחות יהיה רשום ומאושר ע"י רשם מאגרי המידע בישראל.
  • e-kanyon תתחייב לא לעשות שימוש בפרטי הלקוחות והספקים הרשומים באתר אלא לצרכי תפעול האתר בלבד.
  • מאגר הספקים יהיה רשום ומאושר ע"י רשם מאגרי המידע בישראל.

 

 האתר יהיה אחראי על ביצוע העסקה כלפי הלקוחות 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}3.3.  מה הייחודיות של e-kanion? 

 

 

  • זהו אתר אינטרנט היחידי המאפשר מכירה באינטרנט לכל ספקי ה-offline שאין להם אתר באינטרנט או מערכת מכירה אלקטרונית באתר שלהם ולא רק לגדולים שכבר יש להם פתרונות משלהם למכירה באינטרנט.
  • האתר הוא הראשון והיחידי בעולם, בו משולבים מנוע השוואת מחירים ומכירות פומביות. כשהמתמודדים בתחרות במכרז הם הספקים ולא הלקוחות.
  • האתר גורם לתחרות בין הספקים השונים ועל ידי כך הלקוחות זוכים לקבל מוצרים במחיר הנמוך ביותר הקיים בשוק.
  • באתר יש כמיליון מוצרים (הרבה מעבר לכל אתר אחר) הנמכרים על ידי קרוב ל – 1000 ספקים. זוהי כמות מוצרים שאין דומה לה. 
.And above all

 האתר משלב את כל התכונות הטובות  הקיימות בשוק הסחר האלקטרוני כגון האפשרות להשוואת מחירים, קיום תחרות בין הספקים, לקיחת אחריות על הרכישה, כמות המוצרים הגדולה ביותר הקיימת ועוד... 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}3.4.  סטטוס הפיתוח הנוכחי

 האתר נמצא בשלבי אפיון מתקדמים. הוגדרה תכולה העבודה והתקבלה הצעת מחיר מגוף העוסק בבניית אתרי סחר אלקטרוני.

 

  

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}4.     {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}ניתוח השוק

 4.1.            מגמות השוק

 בשנים האחרונות בתקופת הגלובליזציה ומהפיכת האינטרנט הבינלאומית, הגבולות המדיניים אינם זהים באופן מוחלט לגבולות הכלכליים והעסקיים, זאת כיוון ששני צדדים המבצעים עסקה קטנה כגדולה אינם מחויבים לפגוש זה את זה, אינם צריכים להכיר זה את זה ואינם נדרשים אפילו להיות באותו מיקום גיאוגרפי. בעזרת האינטרנט, מערכות התקשורת המתקדמות וההתקדמות הטכנולוגית שחלה בשנים האחרונות המרחקים התקצרו, יכולת התקשורת השתפרה מאוד ולכן אפשריים כיום לביצוע דברים שלא עלו על הדעת לפני מספר שנים.

הביטול הכמעט מוחלט של משמעות המרחק הפיסי בין הצד הקונה לבין הצד המוכר מביא לגלובליזציה של השוק. גורם עיסקי שעד כה התחרה עם גורמים מקומיים, מוצא עצמו בתחרות ישירה עם מתחרים מכל קצווי תבל (זהו סיכון שיש לקחת בחשבון), ומאידך גם אופק השווקים שלו מתרחב ונהיה גלובלי (סיכוי). השלכה זו מתבטאת גם ברמת הצרכן הפרטי, שיוכל לערוך "מסע קניות וירטואלי" בחנות כל-בו בארה"ב, למשל, ולקבל את הזמנתו מוטסת לביתו בתוך מספר ימים. בנוסף,עם התרחבות המסחר האלקטרוני ושיכלול השיטות ,חווית הקנייה ,אשר הייתה מיוחסת הליכה פיזית לחנות, כעת תופסת מקום גם בעולם הווירטואלי. 

[1] על פי סקר של חברת המחקר TNS טלסקר שנערך בחודש דצמבר 2005, כמות הגולשים בישראל בעליה רציפה מזה מספר שנים. כיום בישראל 71% מהאוכלוסייה מחוברים לאינטרנט והוא מהווה חלק בלתי נפרד מחוויית הקנייה הישראלית. מעל 1.1 מליון משקי בית ביישוביים היהודיים (וכ - 1.3 מליון באוכלוסיה הכללית). על פי נתוני סקר TIM האחרון, 3.6 מליון אנשים בישראל (גילאי 13 ומעלה) הינם משתמשי אינטרנט.  

 

תחומי הפעילות של הגולשים

 על פי סקר TIM האחרון, 71% מכלל משתמשי האינטרנט גולשים בתדירות יומיומית (כל יום או כמעט כל יום). אומדן זה משמעותו שמדי יום נמצאים באינטרנט כ- 2.6 מיליון ישראלים (גילאי 13+).עלייה מתמדת בפרסום באינטרנט גרמה לכניסת שחקנים חדשים כגון אתרי נופש לצד המפרסמים הותיקים.

נוסף על כך, ההתעוררות בשוק ההון והתפתחות האינטרנט גרמו להעברת מירב הפעילות בתחום הבנקאות האישית והעסקית מזירת הטלפונים אשר שימשו את הלקוח לקשר עם בנק לזירת האינטרנט.

[2] ניתן לראות מהסקר כי השימושים הפופולאריים ביותר באינטרנט בישראל הינם: חיפוש מידע ונתונים כ-95% מכלל הגולשים, חיפוש מידע וארגון טיולים ונסיעות (62%), איתור נתונים פיננסיים (34%).

 

הגרף הבא מתאר את תחומי הפעילות הפופולריים של גולשי האינטרנט בישראל:

 

 

קצב גידול הקניות באינטרנט בישראל

 

[2] לפי סקר TIM מיולי 2005 של חברת TNS טלסקר, כ-40% מ-2.7 מיליון גולשי ישראל דיווחו שהם קונים ברשת באופן קבוע. המשמעות: יותר ממיליון ישראלים קונים מוצרים בקביעות דרך האינטרנט.

 

 

קצב הגידול בכמות הגולשים בשנים האחרונות גבוה מאוד. במקביל, בשנים האחרונות, עם כניסת המסחר האלקטרוני והעלייה בכמות האתרים המאפשרים קניות ובכמות הספקים שנכנסו לתחום ישנה עלייה מתמדת בשימוש באינטרנט ובמנועי החיפוש כפלטפורמה לחיפוש וקניית מוצרים. [4] בשנת 2002 בוצעו בישראל עסקאות רכישה באינטרנט בהיקף של 1 מיליארד ₪. בשנת 2003 היתה עליה גדולה בכלל העסקאות באינטרנט להיקף של 1.4 מיליארד ₪. כיוון שפלח מוצרי החשמל תופס נפח מרכזי ואף ניתן לומר כי רוב הקניות באינטרנט מתרכזות במוצרי החשמל, הורדת המכסים על מוצרי החשמל תרמה לגידול של עשרות אחוזים במכירות בכלל ובמכירות דרך האינטרנט בפרט.

90% מהעסקאות מבוצעות באתרים ייעודיים בהם מתקיימות רק מכירות בעיקר דרך מכירות פומביות וקבוצתיות. הסיבות העיקריות לגידול המאסיבי הן:

 

  • גידול בכמות המשתמשים באינטרנט.
  • עלייה באמון הצרכנים ברכישה דרך האינטרנט. 

 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}4.2.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}המתחרים העיקריים בתחום המכירות הפומביות באינטרנט בארץ

 אתרי מסחר הופיעו בישראל בסוף שנות ה90 לצד המגמה העולמית של התפתחות האינטרנט .

אתרי המכירות הפומביות הם מעין קניון וירטואלי, המארחים מוצרים של ספקים שונים. אתרים אלו צריכים לקיים איזון עדין בין הלקוחות שלהם לספקים. אם הספקים לא מסתכנים במובן מסוים, הלקוחות לא יתפתו לרכוש, ואם הספקים ימכרו במחיר זול מדי, הם יפסידו ולא יהיה להם אינטרס למכור באתר.

"החטא הקדמון" של המסחר האלקטרוני בישראל, אשר הניח את אתרי המכירות הפומביות בין הפטיש של הגולשים לסדן של הספקים טמון לקראת שנת 2000. תנועת הקונים הייתה קלילה יחסית ובמהרה נפוצו שמועות על גולשים שרכשו מוצרים ב-50, 60 ואף 80 אחוז משוויים האמיתי. הימים האלה חלפו מבלי שוב.

 בתחילה, האתרים התרכזו במכירות פומביות של מוצרים בודדים. בהמשך,עם עליית קצב הגולשים והתחברות ספקים וחנויות נוספים למסחר מקוון, האתרים ריכזו פעילות גדולה יותר וכיום מדובר בעשרות אלפי מוצרים מוצגים בכל אתר ומאות ספקים אשר מעמידם למכירות פומביות. רוב הפעילות מרוכזת סביב מוצרי החשמל אבל גם תחומים נוספים תופסים תאוצה (למשל ריהוט).

 ארבעת האתרים הגדולים המרכזים מעל 50% מסך המכירות באינטרנט הם

 http://www.wallashops.co.il [5] האתר הינו חלק מקבוצת וואלה ומהווה כ 20% מנתח שוק של המכירות באינטרנט בישראל. מחזור המכירות ב - 2005 הסתכם בכ- 300 מיליון שקלים.

ניתן באתר לקנות בעזרת מערכת מקוונת ומאובטחת. מירב המוצרים באתר מגיעים בעיקר מהתחומים הבאים:

אלקטרוניקה ומוצרי חשמל, תקשורת, מוצרי ספורט של יצרנים גדולים, ריהוט תיירות ועוד...

שטות המסחר המקובלות באתר הינן: מכירה ישירה, מכירה פומבית ומכירה קבוצתית.

 http://www.olsale.co.il - האתר הינו אחד מאתרי המכירות באינטרנט הותיקים בישראל (פועל משנת 1999) מחזור המכירות שלו מהווה כ - 17% מסך כל המכירות באינטרנט בישראל.

ניתן לקנות באתר בעזרת מערכת מקוונת ומאובטחת. מירב המוצרים באתר מגיעים בעיקר מהתחומים הבאים:

אלקטרוניקה ומוצרי חשמל, תקשורת, ריהוט תיירות ועוד...

שטות המסחר המקובלות באתר הינן: מכירה ישירה, מכירה פומבית ומכירה קבוצתית. ישנה קבוצת מכירות נוספת הנקראת מכירות לחברי מועדון אשר בה חלק מהתשלום הינו בעזרת נקודות שנצברו בקניות שנעשו בעבר.

 http://www.p1000.co.il - אתר P1000 הנו אתר למסחר אלקטרוני המופעל, החל משנת 2000, ע"י חברת אינטרנט גולד - קווי זהב בע"מ מקבוצת יורוקום. מחזור המכירות של האתר מהווה כ - 17% ממחזור המכירות השנתי באינטרנט.

ניתן לקנות באתר בעזרת מערכת מקוונת ומאובטחת. מירב המוצרים באתר מגיעים בעיקר מהתחומים הבאים:

אלקטרוניקה ומוצרי חשמל, תקשורת, ריהוט תיירות ועוד...

שטות המסחר המקובלות באתר הינן: מכירה ישירה, מכירה פומבית ומכירה קבוצתית. באתר זה ישנה קטגוריית מכירות פומביות נוספת הנקראת מכירות Express, בה מופיעים מוצרים למכירה פומבית שמשכה מספר דקות בלבד.

 http://www.nanashops.co.il (Netaction) - אתר "נענע שופס" הוא אתר בבעלות חברת נטוויז'ן. לאחרונה הועברה פעילותו של אתר Netaction לחסות נענע שופס.  Netaction היה עד לפני מספר שנים אתר המכירות המקוון הגדול בישראל אשר שלט ב - 20% משוק הסחר האלקטרוני. כיום מחזור המכירות של נענע שופס כחלק מהשוק הכולל של המכירות באינטרנט נמוך מ - 20% וקרוב יותר ל – 17%.

ניתן לקנות באתר בעזרת מערכת מקוונת ומאובטחת. מירב המוצרים באתר מגיעים בעיקר מהתחומים הבאים:

אלקטרוניקה ומוצרי חשמל, תקשורת, מוצרי ספורט של יצרנים גדולים, ריהוט תיירות ועוד...

שטות המסחר המקובלות באתר הינן: מכירה ישירה, מכירה פומבית ומכירה קבוצתית.

אתר נענע שופס מאפשר לבצע רכישות בארה"ב בעזרת אתר http://www.mustop.co.il אשר קישור אליו נמצא כאחת האפשרויות המצויות בתפריט לביצוע קניה.

 

בדיקות שנערכו על ידי חברת בי.די.איי העלו כי בשנים 2002-2003 ריכזו ארבע השחקניות המרכזיות כ-60%-65% מהשוק. מצב זה לא השתנה משמעותית גם בימים אלו למעט שינויים קלים בנתח השוק של כל אחת מהן.

על פי דברי, מנכל אתר המכירות P1000, המכירות הקבוצתיות והפומביות מהוות למעלה מ-90% מכלל המכירות באינטרנט . 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}4.3.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}המתחרים בתחום השוואת המחירים: 

שוק מנועי השוואת המחירים בישראל אשר החל פעילותו לפני כשלוש שנים, הפך בחודשים האחרונים לשוק תחרותי אשר מתחיל להפריע לאתרי המכירות המובילים ומציג בפני בעלי החנויות המפרסמים מגוון של אלטרנטיבות ראויות.

אתרי השוואת המחירים מבוססים על מנוע חיפוש המבצע סריקה חכמה בין אתרי המכירות של הספקים השונים המעוניינים בכך בהם מצויים גם אתרי המכירות המובילים באינטרנט. בסיום הסריקה מציג מנוע החיפוש בפני הגולש את נתוני המחיר המעודכנים.

הגולש מבצע בעצמו את השוואת המחירים, והחלטת הקניה מתרחשת עפ"י קריטריונים ספציפיים החשובים לכל גולש כגון המחיר, תנאי התשלום, אחריות, תנאי אספקה וכו...

בשוק מנועי השוואת המחירים בישראל משתתפים כיום כ - 6 שחקנים, ברמות שונות. מנקודת ראותו של הספק ישנם שני משתנים מרכזיים הנבחנים על ידו והם: גובה התשלום לאתר עבור כל קליק, מינימום חודשי (מחיר אותו חייבת החנות לשלם, גם אם לא קיבלה כמות מספקת של קליקים), ומקסימום חודשי (ע"י אפשרות הספק להגדיר את ההוצאה החודשית המקסימלית לכל מוצר).אחת מנקודות התורפה המרכזיות של אתרי השוואת המחירים בארץ הינה אי לקיחת אחריות לעסקאות המבוצעות באמצעותם. אתרי השוואת המחירים מסירים מעצמם אחריות זו כיוון שלטענתם מטרתם היא לקשר בין הספק לבין הקונה ולא להיות חלק פעיל בעסקה. יחד עם זאת, כיוון שאתרים אלו עדיין לא הגיעו לבשלות ועדיין לא קנו מעמד מוביל בתחום המכירות האלקטרוניות, הלחץ הציבורי והרגולטורי עדיין לא הופעל עליהם. לאחר שיצטברו מספיק תלונות בנוגע לבעיות ברכישת מוצרים דרך אתרים אלו, סביר להניח כי לא יוכלו להתחמק מלקיחת האחריות כפי שקרה עם אתרי המכירות הרגילים. 

שני האתרים המובילים בישראל בתחום השוואת המחירים באינטרנט: 

http://www.zap.co.il - אתר השוואת מחירים הוותיק ביותר (2002) והמוביל בישראל. האתר עובד עם ספקים וחנויות גדולים אם כי לא הספקים המובילים הנמצאים באתרי המכירות הפומביות והקבוצתיות ואינם יכולים לרדת במחיריהם כדי להתמודד מול שאר הספקים. זאפ נהנה מחשיפה לכמות הגולשים הגדולה ביותר, וזאת באמצעות שיתופי פעולה עם אתרים גדולים וחזקים ברשת (כגון דפי זהב, Start, ynet ואחרים). בזאפ ניתן גם למצוא את כמות המפרסמים והמוצרים הגדולה ביותר (קרוב ל 650,000 מוצרים ומעל 600 ספקים), מצב זה גורם  לתחרות גבוהה יותר בין הספקים המפרסמים את מוצריהם באתר. 

http://www.pricer.co.il - אתר השוואת מחירים הפועל כשנה וחצי. מספק שירותי השוואת מחירים למפרסמים בסדר גודל בינוני ומעלה. כמות המוצרים המוצגים באתר עדיין יחסית קטנה כדי להתחרות בזאפ. באתר זה קיימת האפשרות לכל גולש המעוניין למכור את מוצריו (המשומשים), להכניס את המוצר שלו כחלק מהמוצרים המתחרים ולהופיע כספק לכל דבר.נראה כי תכונה זו לא נמצאת בשימוש משמעותי. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}4.4.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}השוואה בין אתרי המסחר האלקטרוני המובילים בישראל 

 

E

kanyon

pricer

zap

Nana

shops

Olsale

P1000

Walla

shops

 

גבוה

נמוך

גבוה

בינוני

בינוני

בינוני

בינוני

כמות מוצרים

גבוה

בינוני

גבוהה

גבוהה

גבוהה

גבוהה

גבוהה

נוחות קניה

הכי נמוך

נמוך

נמוך

גבוהה

גבוהה

גבוהה

גבוהה

רמת מחיר

+

-

-

-

-

-

-

ספקי offline

 

אחד היתרונות המובהקים של e-kanyon  הינו מתן אפשרות לספקי offline למכור בזירת האינטרנט למרות שאין להם אתר מכירות משלהם

 4.5.            תחרות עקיפה

 תופעת התעצמות אתרי המסחר האלקטרוני הובילה את החנויות המסורתיות לבחון מחדש את אסטרטגיית המכירה שלהם. על מנת להיות תחרותיים לעומת אתרי המסחר האלקטרוני, החנויות הגדולות הורידו באופן משמעותי את מחירי המוצרים. כתוצאה מכך פערי המחיר בינן לבין החנויות בזירה האלקטרונית קטנו והצרכן החל לבחון מחדש האם כדאי לו להרוויח מעט במחיר המוצר על חשבון הפסד בשירות הניתן לו בחנות. בנוסף לכך, קריסת נתי סקאל – אתר מכירות באינטרנט, פגעה בדימוי המסחר האלקטרוני. כתוצאה מסיבות אילו, [6] על פי המשנה למנכ"ל נטוויז'ן, אבי צבי, ירדו מכירות מוצרי החשמל באתרי המסחר באינטרנט השנה ב 15%-25%. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}4.6.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}ההזדמנות העסקית 

כיום תהליך השוואת המחירים הינו חלק בלתי נפרד מחוויית הקנייה הישראלית. החיפוש אחר המוצר המתאים במחיר הזול ביותר יכול להעסיק את הלקוח הפוטנציאלי במשך הרבה מאוד זמן כאשר ריבוי אתרי המסחר האלקטרוני והרצון להשוות ביניהם תורם לכך. לעיתים מספר גולשים מסויימים נמצאים במספר זירות מסחר ומתמודדים זה כנגד זה עד שבסוף כולם מוותרים על הרכישה כיוון שהמחיר במכירה הפומבית הגיע לערכים הדומים לחנות רגילה או למחיר המופיע בזאפ. יתרה מכך [7] לאחרונה עולות תלונות רבות מצד הגולשים כי ספקים רבים (בחלק רב מהמכירות) משתתפים בתהליך המכירה הפומבית של מוצריהם ודואגים שהמוצר לא יימכר במחיר נמוך מדי.

גם המחיר המוצג בזאפ איננו בהכרח המחיר הנמוך ביותר אשר אפשר להשיג בשוק. היכולת בלהיות online באתרי מכירות פומביות כמעט ואיננו אפשרי לספקים שאינם ספקים גדולים שכן אתרי המכירות המרכזיים אינם מאפשרים לספקים שאינם גדולים מאוד להשתתף במכירה. מאידך, המבנה הבסיסי ושיטת הפעולה של אתרי השוואת מחירים גורם לכך שספקים קטנים בעלי חנויות ויבואנים שאין להם אתרי אינטרנט או שיש להם אתרים אך אין להם מערכת מכירות באינטרנט אינם יכולים להשתתף כספקים גם באתרי השוואת המחירים. יחד עם זאת ,רוב הספקים בארץ עדיין אינם מיוצגים באינטרנט. אם נחבר את 650 ספקי זאפ עם שאר [9] 100-200 הספקים באתרי המכירות המרכזיים נקבל תמונה המייצגת פחות מ – 1000 ספקים המיוצגים באתרי המסחר המהווים את מירב המכירות באינטרנט. 

חיבור אלפי ספקים שכיום אינם יכולים למכור באינטרנט מסיבות אלו יכול לשנות באופן משמעותי את רמות המחירים ולהוריד אותם לרמה אחרת. יתרה מכך, התקורות של הספקים הגדולים המשתתפים היום במירב המכירות באינטרנט גבוהות בהרבה מהתקורות של הספקים הקטנים ולכן הם יוכלו לרדת במחיר לרמה הנמוכה בהרבה מתחת למחירי הספקים הגדולים ועדיין להרוויח את הנתח הראוי להם. 

e-kanyon משתלב היטב בסיטואציה זו, מאפשר לכל ספק המעוניין בכך ועומד בקריטריונים של איכות ושירות שיוגדרו על ידי האתר למכור באינטרנט והרבה. אין כיום לא בישראל ולא בעולם כולו אתר המציע את מה שמציע e-kanyon ולכן זה הזמן לצאת עם האתר לרשת ולאפשר את ההזדמנות גם לקונים וגם לספקים. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}4.7.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}פילוח השוק      

ניתן לחלק את שוק הספקים ל3 קטגוריות עיקריות: 

 

  1. ספקים גדולים- חנויות/ספקים אשר מוכרים בכמויות גדולות במכירה ישירה, יש להם אתר אינטרנט ייעודי ורק חלק קטן מהסחורה מוצג למכירה דרך אתרי המסחר האלקטרוני. 
  2. ספקים בינוניים-ליבת קהל היעד של אתרי המסחר האלקטרוני. תרומת אתרי המסחר למכירות של ספקים אלה משמעותית מאוד.
  3. ספקים קטנים-ספקים/חנויות קטנות אשר אינם מסוגלים להתמודד לבדם ברשת. 

 

בתהליך השיווק תטופלנה בעיקר קטגוריות ב ו - ג'. אנו יכולים להניח בסבירות גבוהה כי הספקים הגדולים בעלי האתרים הפעילים המהווים גם את השחקנים המרכזיים באתרי המסחר המובילים לא יצטרפו לאתר e-kanyon כיוון שלא יוכלו להציע מחיר נמוך באתר אחד ומחיר גבוה יותר באתרים האחרים וכיוון שהתקורות הגבוהות שלהם לא יאפשרו להם לרדת לרמת המחירים שתמכור באתר e-kanyon. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}4.8.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}פוטנציאל השוק 

פוטנציאל השוק לאתר e-kanyon מתחלק לשני חלקים החלק שכבר כיום משתתף במכירות והפלח הגדול יותר שאיננו משתתף בהן:

בשוק המכירות באינטרנט בישראל נמכרים מוצרים בסכום כולל של כ- 1.5 ביליון ₪. קצב הגידול בסכום זה הינו כ -10% בשנה. בפועל זהו פוטנציאל השוק המירבי לאתרי מסחר אלקטרוני בישראל. אולם אתר e-kanyon פונה לפלח שוק חדש שעד היום לא השתתף כלל במכירות באינטרנט, פלח שוק זה יאפשר מחירים נמוכים בהרבה (בזכות התקורות הנמוכות ובעזרת הרצון להציג את המחיר הנמוך ביותר כדי למכור באתר) ובזכות המחירים הנמוכים יגדל השוק הפוטנציאלי בשיעורים שאין יכולת להעריך אותם.

  

 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}5.     {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}אסטרטגיה ומודל עסקי

 5.1.            החזון 

להיות האתר המוביל במכירות באינטרנט בישראל, להציג באתר מיליון מוצרים לפחות שיסופקו על ידי 1000 ספקים ויותר, תוך הגעה למודעות אצל כל גולשי האינטרנט בישראל כי את המחיר הנמוך ביותר עבור מוצר מסויים באינטרנט תוך קבלת רמת שרות, אמינות ובטיחות טובה ניתן להשיג ב e-kanyon. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}5.2.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}אסטרטגיה כללית 

מטרתו האסטרטגית של e-kanyon הינה להכנס לשוק באופן מהיר ובעוצמה גבוהה. כדי לאפשר את המטרה הזו הוגדרה אסטרטגיה שתוביל את החברה לכיוון זה.


השלבים האסטרטגיים בהתקדמות החברה הינם:

 

 
הקמת האתר והכנת המסגרת המתאימה להפעלתו שתכלול את הצד המשפטי, הצד השיווקי והצד התפעולי. בשלב זה ימונה גם מנכ"ל לחברה שיוביל את תהליך ההקמה ולאחריו את שלבי החדירה לשוק, הצמיחה וההתבססות כמובילים בשוק.

 


פניה לספקים המציגים את רמות המחיר הנמוכות ביותר בכל מוצר (הראשון והשני הנמוכים ביותר) באתרי השוואת המחירים והכנסתם לאתר בשלב ראשון ללא מתחרים אלא רק תוך התחייבות כי לא יעלו מעל המחיר שהם מציגים באתרי השוואת המחירים. המטרה בשלב זה הינה להגיע בזמן פתיחת האתר לציבור הגולשים ל 500-600 ספקים המציגים את מוצריהם למכירה באתר

 איסוף ספקים המעוניינים להיות חלק מספקי האתר, הכנסתם לאתר והפעלת המכרז של הספקים ושיטת המחיר הנמוך ביותר הוא היחידי המוצג.

 התרחבות בהשתתפות הספקים ועלייה בכמות הגולשים באתר לרמה כזו שתאפשר את הפיכת e-kanyon לאתר המכירות האלקטרוני המוביל בישראל. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}5.3.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}אסטרטגיה שיווקית 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}א.      {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}בשלב ההכנות וההקמה פעולות השיווקיות היחידות שיהיו הינן הכנת עזרי השיווק לשלבים הבאים לאחר מכן והכנת תוכנית השיווק והפרסום. העזרים שיוכנו ישמשו גם לשלב הבא של תחילת הפעילות של האתר וגם לשלב שלאחריו שהינו שלב ההשקה ותחילת קמפיין גדול. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}ב.      {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}בשלב זה יופעלו דיוור ישיר לרשימת ספקי זאפ ואתרי השוואת מחירים אחרים ואחריהם סוכני מכירות שיגיעו פיסית לספקים הרלוונטיים כדי לצרפם לספקים הפותחים את פעילות האתר. פעילות שיווקית זו תהיה במקביל גם עם ספקים שאין להם כיום נציגות מכירות באינטרנט כדי שכבר עם תחילת פעולת האתר יהיו גם ספקים מקבוצה זו בין הספקים המוכרים באתר. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}ג.       {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}הפעלת קמפיין שיווקי נרחב משולב Offline ו – Online. הקמפיין יכלול את כל המדיות שימצאו כמועילות בקמפיין זה על ידי חברת הפרסום שתבצע את הקמפיין (טלוויזיה, אינטרנט, יחסי ציבור, עיתונות, פרסום חוצות וכל מדיה אחרת שתמצא נכונה לקמפיין זה). 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}ד.      {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}לאחר החדירה הראשונית והגעה לכמות גולשים גבוהה ורמת מכירות נדרשת ימשך קמפיין שיווקי המתאים לסיטואציה שתיווצר. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}ה.     {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}לאחר שהאתר יגיע לשלב שבו הוא נמצא בשורה אחת עם האתרים המובילים כיום מבחינת מחזורי מכירות, יוקם פורטל צרכנות ארצי שיהיה אתר עם כמות גולשים גבוהה ויהיה פורטל האם של האתר וישמש בעיר כמפנה תנועה לכיוון e-kanyon. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}5.4.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}המודל העסקי 

המודל העסקי מורכב מקבלת עמלת מכירה משני הצדדים.

הספק לא ישלם עבור הזכות להיות ספק באתר, הוא לא ישלם גם על הקליקים של לקוחות שנכנסים לבחון את המוצרים שלו. הוא ישלם עמלה רק על מוצרים שימכרו.

גובה העמלה שישלם הספק ל e-kanyon יהיה 2% ממחיר המוצר.

העמלה שישלם הלקוח ל e-kanyon  תהיה 3% ממחיר המכירה של הספק.

המחיר שיוצג ללקוח באתר יכלול את שתי העמלות, כשהשאיפה היא שעדיין הוא יהיה הנמוך ביותר באינטרנט למרות העמלות. 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}5.5.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}אבני דרך מרכזיות 

אבני הדרך המרכזיות של החברה בין השנים 2006-2008: 

 5.6.            אסטרטגית Exit 

המסחר האלקטרוני פועל כבר מספר שנים בארץ ועד כה בוצעה רק רכישה אחת, [1] אתרZAP   נרכש על ידי חברת דפי זהב על פי שווי חברה של 14 מיליון ₪. הרכישה התקיימה בעיקר כיוון שזאפ הפריע לאתר השוואת המכירים שהפעילה חברת דפי זהב.

יתכן שיהיה גוף אשר יהיה מעוניין ברכישת e-kanyon לאחר שיגיע למעמד של אתר מוביל בתחום המכירות באינטרנט בישראל אולם אין כיום אפשרות להצביע על מגמות בתחום למעט רכישת זאפ על ידי דפי זהב שהינו מקרה ייחודי וממנו לא ניתן ללמוד על התנהגות דומה של גופים אחרים בשוק הישראלי.

  

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}6.     {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}נקודות קריטיות להצלחת החברה

 6.1.            הסכמת ספקים להציג את מוצריהם באתר

אחת הנקודות הקריטיות של הפרויקט הינה הסכמתם של הספקים להשתתף במכירות האתר ולהציג את המוצרים שלהם כחלק מהאתר. בנושא עלול להיות בעייתי יותר ברגע שזאפ ירגיש מאויים על ידי  e-kanyon. על מנת למנוע את המצב, יתחיל תהליך המכירה של הרעיון לספקים קצת לפני עליית האתר לאינטרנט כדי שיהיה מספיק זמן כדי לאסוף כמות מספקת של ספקים ומוצרים שיעלו לאוויר מיד ברגע הפעלת האתר ופתיחתו לציבור הגולשים.

נוסף על כך, השקת האתר תלווה בקמפיין מאסיבי שיגרום לספקים לרצות להשתתף באתר הייחודי הזה שמאפשר שיטת מכירות חדשה.

.

  

 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}7.     {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}תוכנית פיננסית 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}7.1.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}כמות גולשים ומכירות שיבוצעו דרך האתר

תחזית כמות הגולשים באתר בחודש בארבע השנים הראשונות

 

7-12/2006

2007

2008

2009

1 מיליון בחודש

1.25 מיליון בחודש

1.56 מיליון בחודש

1.95 מיליון בחודש

 תחזית המכירות שיבוצעו בעזרת האתר בארבע השנים הראשונות 

7-12/2006

2007

2008

2009

 M3.26 $

M 24.4 $

 M48.5 $

M 64.6 $

 7.2.            תחזית הכנסות

תחזית הכנסות ל – 4 השנים הראשונות 

2006

2007

2008

2009

סה"כ

 M0.16 $

M 1.22 $

 M2.43 $

M 3.23 $

M 8.48 $

 

3. 7.            נקודת האיזון ונקודת הרווחיות

בטבלה הבאה ניתן לראות את נקודת האיזון והרווחיות של החברה. הנקודה נמדדת בחודשים מתחילת התוכנית (גיוס ההון) והנתונים מוצגים תוך התייחסות לניתוח רגישות בהתאם לאחוזי ההכנסות המתוכננים בתוכנית. 

 חודשים מההשקעה

100%

 90%

80%

 70%

נקודת האיזון

26

28

30

33

רווחיות

13

15

16

17

4. 7.            ההשקעה הנדרשת 

בטבלה הבאה מוצגת ההשקעה הנדרשת כדי לבצע את התוכנית המוגדרת במסמך זה. ההשקעה מתייחסת לניתוח רגישות בהתאם לאחוזי ההכנסות המתוכננים בתוכנית העסקית 

% מההכנסות

70%

 80%

90%

 100%

ההשקעה הנדרשת

$ 0.8 M

$ 0.8 M

$ 0.8 M

$ 0.9 M

 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}7.5.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}דוח רווח והפסד חזוי 

בטבלה הבאה, דו"ח רווח והפסד חזוי לשנים 2006-2009. 

הגרף הבא מציג את ניתוח הרגישות לרווח והפסד החזוי

 

7.6.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}תזרים מזומנים חזוי 

2009

2008

2007

2006

 

2,293,655

1,423,238

259,997

-627,735

תזרים תפעולי

12,490

12,490

12,450

56,917

השקעות בציוד

 

 

 

900,000

גיוס הון

2,281,165

1,410,748

247,547

215,348

תזרים מזומנים שנתי

4,154,807

1,873,642

462,895

215,348

תזרים מצטבר

 

הגרף הבא מציג את ניתוח הרגישות לתזרים המזומנים החזוי (ללא התחשבות בהשקעה)

 

7.7.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}שולי הרווח 

הטבלה הבאה מציגה את שולי הרווח בהתייחס להכנסות הצפויות בין השנים 2006-2009:

 

2009

2008

2007

2006

 

 

 

 

 

 

3,231,328

2,426,913

1,222,132

163,238

הכנסות

100%

100%

100%

N/A

רווח גולמי

14%

16%

27%

N/A

הוצאות שיווק ומכירה

6%

5%

9%

N/A

הוצאות תפעול

7%

11%

20%

N/A

הוצאות הנהלה וכלליות

30%

35%

61%

N/A

הוצאות תפעוליות סה"כ

70%

65%

39%

N/A

רווח תפעולי

 

 

 

 

 

 7.8.            התפתחות כוח האדם בחברה

 

 

 

8.   ביבליוגרפיה

 

 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}8.1.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}פרק 2 - המסחר האלקטרוני 

[1] ://www.tamas.gov.il/NR/exeres/D219F2D5-2F86-4177-AD7A-3D9E9673DDEA.htm  

[2] http://www.ecommerce-guide.com//article.php/3524581 

[3] http://www.imk.co.il/news.asp?nid=73 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}8.2.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}פרק 4 - ניתוח השוק 

[1] גלובס, 3/1/06

[2] http://www.inmanage.co.il/news.php?id=685  

[3] http://www.allmarketing.co.il/Index.asp?ArticleID=1033&CategoryID=100&Page=1

[4] http://www.ontop.co.il/marketing-TIM-stats.htm 

[5] http://www.ynet.co.il/articles/0,7340,L-2880686,00.html

[6] http://www.haaretz.co.il/hasite/pages/ShArtPE.jhtml?itemNo=649891&contrassID=2&subContrassID=6&sbSubContrassID=0

[7] http://www.nrg.co.il/online/10/ART1/015/840.html

[8] http://www.ynet.co.il/articles/0,7340,L-2981771,00.html 

{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}8.3.            {C}{C}{C}{C}{C}{C}{C}פרק 5 - אסטרטגיה ומודל עסקי 

[1] http://www.nrg.co.il/online/10/ART/925/267.html

 

 

אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il

 

 

המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות ©   1999-2017

 

 

 
לייבסיטי - בניית אתרים