כיצד לבנות את תחזית ההכנסות בעת הכנת תוכנית עסקית לסטארט אפ
אחת הדילמות המרכזיות בעת הכנת תוכנית עסקית לסטארט אפ היא בניית תחזית ההכנסות. כשאנו ניגשים להכנת פרק זה עלינו להביא בחשבון מספר לא קטן של פרמטרים ולהתחשב בהם.
לעיתים קרובות אני רואה תוכניות עסקיות שנכתבו על ידי יזמים שאינם מיומנים בפיתוח עסקי ובהכנת תוכנית עסקית ותחזית המכירות שבנו בתוכנית הינה לכל היותר פנטזיה נעימה ואיננה קרובה לתחזית מכירות סבירה שניתן להגן עליה בעת הצגת התוכנית.
ככלל, יש שתי דרכים מרכזיות לבנות תחזית הכנסות, האחת שהיתה מקובלת יותר בעבר והשנייה בה נכון יותר להשתמש כיום. בימי הבועה הגדולה בסוף שנות ה – 90, היה מקובל למדי לומר שבשנת המכירות הראשונה נצליח למכור את המוצר/שירות לאחוז מסוים מסך פוטנציאל השוק. לדוגמא אם פוטנציאל השוק נמדד ב – 100,000,000 גולשים פוטנציאליים אזי בשנה הראשונה נוכל להכניס לאתר כלקוחות כ – 0.5% מפוטנציאל הלקוחות (500,000 גולשים), בשנה השנייה 2% מפוטנציאל הלקוחות (2 מיליון גולשים) וכן הלאה. כיום, לא מקובל לבנות את תחזית ההכנסות באופן זה כיוון שהוא שרירותי מדי ואינו קשור לשטח, למציאות ולאמצעים שיושקעו בתהליכי השיווק והמכירות.
הדרך הנכונה לבנות את תחזית ההכנסות הינה להסתמך על הפרמטרים הבאים:
- בשלות המוצר/שירות והתאמתו לשוק.
- מצב המתחרים והתחרות בשוק (כמות המתחרים, גודלם ועוצמתם, האם השוק תחרותי...)
- מצב השוק הכללי (צמיחה, מיתון עולמי או מקומי וכו')
- פוטנציאל השוק (כמות הקונים הפוטנציאלית, הכסף שהקונים מוכנים להשקיע במוצר וכו')
- יכולות הייצור והלוגיסטיקה ויכולות מימון הייצור שלנו (במידה ויש צורך בייצור).
- כוח האדם, תקציב ואמצעי השיווק הנוספים שביכולתנו להפנות לכיוון השיווק והמכירות.
אחרי שאנו בוחנים היטב את הגורמים הללו, אנו יכולים לבנות תחזית הכנסות וחשוב שהתחזית תביא בחשבון מתאר חמור סביר כך שלא נשלה את עצמנו ואף נחמיר על עצמנו בהנחות העבודה בכל מקום שניתן.
את תחזית ההכנסות יש לבנות בהתאם למודלים העסקיים שהגדרנו בשלב הפיתוח העסקי. חשוב לזכור כי תוכנית עסקית נדרשת להיגזר מהנחות יסוד זהירות וכמובן שעל תחזית ההכנסות להציג את הגידול בהכנסות לאורך השנים שהוגדרו בתוכנית בהתאם למודלים העסקיים המוגדרים.
לאחר שאנו מסיימים את בניית מודל ההכנסות ויוצרים את תחזית ההכנסות אנו יכולים להיעזר במודל הישן כדי לבחון את עצמנו. אם הגענו למצב בו הגדרנו אחוזים רבים מדי מפוטנציאל השוק כהכנסה. בהכירי את היזם הממוצע אני יכול לומר כי ברוב המקרים הוא מגזים ומפריז ויוצר תחזית אופטימית מדי. במקרים אלו עלינו להקטין את תחזית ההכנסות כך שלא תציג אחוז גבוה מפוטנציאל השוק. רצוי מאוד להסתפק בתחזית הכנסות צנועה מאוד שתראה שגם במצב זה המיזם רווחי ויסב תשואה גבוהה למשקיעים ולשאר בעלי המניות.
ישנם רבים הטוענים באופן קטגורי כנגד תחזית הכנסות כחלק מהצגת תוכנית עסקית וזורקים משפטים מזלזלים כנגד תחזית זו שכן לטענתם ברור לגמרי שמה שיהיה במציאות לא ידמה כלל למה שנבנה בתוכנית. לטעמי, תחזית ההכנסות איננה מציגה את מה שיקרה שכן אנו יודעים שהמציאות עולה על כל דמיון. אולם, תחזית זו הבנויה בהגיון רב ומסתמכת על שיקולים עסקיים נקיים מאפשרת לנו, למשקיע ולשאר הגורמים הקוראים את התוכנית העסקית לבחון סיטואציה אפשרית (אחת מתוך סיטואציות אפשריות רבות שלא את כולם ניתן לחזות) שתוכל להתרחש במידה וננהל נכון את דרכנו נוכל להגיע למצב עסקי חיובי בו ניתן להצליח ולהרוויח. זו משמעותה של תחזית ההכנסות בפרט ושל תוכנית עסקית בכלל.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©