פניה לפוטנציאל שוק מקסימלי
כל מוצר או שירות אמור לתת מענה צורך מסוים או לפתור בעיה כל שהיא שאין לה פתרון או שהפתרון הקיים לאותה בעיה אינו מספק, חלקי או לא יעיל. כשאנחנו מפתחים מוצר הנותן מענה לבעיה מסוימת אנחנו אמורים לבצע את הפיתוח לאור תוכנית עסקית מוגדרת, כלומר אנחנו מגדירים מי המשתמשים הפוטנציאליים במוצר שלנו, מה הבעיה שהוא פותר להם, מהי עוצמת הבעיה, האם הם יהיו מוכנים להשתמש בפיתרון שלנו או לא והאם יהיו מוכנים לשלם עבורו או לא. בכל מקרה אנחנו מגדירים תוכנית עסקית ולאחריה מפתחים את הפתרון לאור התוכנית העסקית ולא ממציאים מוצר ואז מחפשים האם יש תוכנית עסקית שאפשר להלביש עליו.
מה שכתבתי כאן לכאורה טריוויאלי וברור שהרי כל בר בי רב יבין שלא נכון לפתח משהו שלא ברור שיש לו מספיק צרכנים או משתמשים ושהוא בכלל שווה גם ברמה העסקית וגם ברמה התפעולית...לצערי אני נתקל בלא מעט יזמים שמייצרים פתרון לבעיה שהם חושבים שהיא קיימת בלי לבדוק ברצינות את כל אותם פרמטרים שאמורים להגדיר תוכנית עסקית ריאלית, נכונה והגיונית אלא מסתפקים במה שנראה להם בלי להכנס לבחינה קצת יותר מקצועית ומעמיקה.
ישנם מספר פרמטרים שהייתי מציע לכל יזם לבחון כדי לבנות לעצמו תוכנית עסקית בסיסית וראשונית לפני תחילת פיתוח המוצר שלאורה הוא יוכל לפתח את המוצר או השירות שלו. הפרמטרים המרכזיים הינם (ולאו דווקא על פי סדר החשיבות שעשויה להשתנות ממיזם אחד למשנהו) עוצמת הצורך לו נותנים מענה האם הוא צורך חזק ומהותי או שהוא צורך חלש ולא כל כך קריטי. מצב הפתרונות הקיימים כבר בשוק ורמת הפתרון שהם נותנים, זמינות הטכנולוגיה ועלויות הפיתוח, וכמובן שגם פוטנציאל השוק.
כשאנו מדברים על פוטנציאל השוק גם בתוכנית עסקית וגם במציאות אנו צריכים לדעת להגדיר אותו היטב ולהבין מי הלקוחות הפוטנציאליים ומה הסבירות שהם ישתמשו במוצר שלנו והאם יהיו מוכנים לשלם עבור השימוש בו. בעת בניית תוכנית עסקית והגדרת פוטנציאל השוק אנו יכולים להגדיר אותו בשני אופנים עיקריים:
- הגדרת אלו שכבר משתמשים בפתרון לבעייה שאנו רוצים לפתור.
- הגדרת אלו שיכולים להיות משתמשים במוצר שלנו כדי לפתור את הבעיה שהגדרנו בתוכנית העסקית (מספר זה תמיד יהיה גדול יותר שכן מדובר גם על או שכבר משתמשים בפתרון כל שהוא וגם על אלו שעדיין לא משתמשים אבל צריכים לתת מענה לבעיה ופוטנציאלית יכולים להשתמש בפתרון שלנו).
בעת בניית תוכנית עסקית רצוי להתייחס לשני סוגי פוטנציאל השוק שהגדרנו קודם אם כי לא תמיד זה אפשרי. חשוב גם להבין כי פוטנציאל שוק שאנו מגדירים צריך להיות מקסימלי בכדי שהסטארט אפ שלנו יהיה אטרקטיבי עבור משקיעים וגורמים נוספים. לדוגמא: סטארט אפ טכנולוגי שמעוניין לפתח מוצר הדורש השקעת משקיעים נרחבת, צריך לטפל בפוטנציאל שוק של חצי מיליארד דולר לפחות כדי שמשקיעים גדולים כמו קרנות הון סיכון ירצו להשקיע בו. סטארט אפ שמגדיר בתוכנית העסקית שלו כי הוא מכוון את עצמו לשוק הישראלי בלבד לא יכול לצפות להשקעה של משקיעים גדולים וסכומים גבוהים שכן פוטנציאל השוק בישראל מוגבל יחסית ובדרך כלל לא מתקרב אפילו לסכומים שהגדרנו כאן. לכן כשבונים תוכנית עסקית ומגדירים את פוטנציאל השוק חשוב להבין לאיזה שוק אנו מכוונים את המיזם ובהתאם לכך לכוון את הגדרת פוטנציאל השוק, ובהתאם לפוטנציאל השוק ולאותה תוכנית עסקית שבנינו נגדיר את גובה ההשקעה הנדרשת ואת סוג המשקיעים אליהם נפנה לגיוס ההון הנדרש להקמת הסטארט אפ או העסק שלנו.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2017