פגישה עם לקוחות לפני הפיתוח
 
יזמים רבים מפתחים מוצרים ושירותים שונים "על עיוור". אני פוגש יזמים שרצים עם המיזם תקופה ארוכה, מפתחים אותו, בנו כבר תוכנית עסקית ואפילו פיתחו כבר את המוצר...אבל את אחד הדברים החשובים ביותר שצריך לעשות עוד לפני שבונים תוכנית עסקית ולפני שמפתחים את המוצר ולפני שרצים כל כך הרבה הם לא עשו. הם לא נפגשו עם הלקוחות שלהם, לא בחנו מה הם צריכים באמת ומה הם רוצים, לא שאלו אותם מה דעתם על המוצר או השירות והחליטו עבורם מה הם רוצים או צריכים.
 
ישנם יזמים שמצויים אפילו בשלב מוקדם מזה ברמת החשיבה העסקית. השירות או המוצר שלהם יכול לפנות למספר פלחי שוק ויכולים להיות לו מספר לקוחות עסקיים או פרטיים והיזמים לא ממש למדו את השוק, לא עשו ניתוח של הלקוחות שלהם, של הרגלי הצריכה וההתנהגות שלהם והם בונים על כך שמה שהם חושבים זו המציאות.
 
בפועל, ברוב המקרים המציאות איננה דומה לפנטזיה שיושבת לנו בראש. הלקוחות מתנהגים בצורה מסוימת, יש להם צרכים ורצונות שלא תמיד אנחנו מכירים או יודעים עליהם ובמקרים רבים נבנית תוכנית עסקית על בסיס הנחות מוטעות לגבי הלקוחות, צרכיהם ורצונותיהם.
 
כשיזמים מגיעים אלי לצורך ליווי המיזם שלהם או לצורך בניית תוכנית עסקית או כל סיוע אחר, אחת השאלות הראשונות שאני שואל אותם היא האם הם פגשו כבר לקוחות פוטנציאליים, האם למדו אותם לעומק, האם שאלו אותם מה דעתם על המוצר או השירות, האם בדקו מה הם היו מצפים לקבל, מה הרעיונות שלהם לגבי המוצר ומה הם מציעים לשנות או להוסיף בו. כשהיזמים מגיעים ללא המידע הזה אני שולח אותם לבצע תצפיות, לימוד ובדיקה של הלקוחות שלהם שכן ללא הכרה אמיתית של הלקוחות וצרכיהם, לא תהיה אפשרות לבנות תוכנית עסקית טובה ונכונה ובודאי שלא תהיה אפשרות להוציא לפועל בהצלחה תוכנית עסקית שאיננה מתחשבת בדעת הלקוחות ובצרכיהם האמיתיים.
 
אחד ההסברים שיש ליזמים מדוע לא נפגשו עם לקוחות הוא שכיוון שאין להם משהו ביד להראות ללקוח הם לא רוצים לגשת אליהם שכן הם יראו כלא רציניים. ישנם יזמים שמרחיקים לכת ואומרים כי ללא המוצר הם לא רוצים לדבר עם הלקוחות שכן הם לא יבינו אותם. חשוב להבין כי אפשר ללכת ללקוחות פוטנציאליים בלי מוצר וגם בלי תוכנית עסקית ולהראות רציניים ביותר. כל מה שצריך הוא להכין היטב את הפגישה, לדעת להסביר נכון את מטרתה ולהבהיר היטב שהמטרה הינה לימוד הצרכים והרצונות וקבלת חוות דעת של לקוח לפני שהולכים ומשקיעים זמן וכסף בקידום הרעיון.
 
הסבר נוסף שאני שומע לעיתים קרובות הוא הפחד מחשיפה. יזמים פוחדים לגשת ללקוחות פוטנציאליים כיוון שהם פוחדים שלקוח כזה ישמע על הרעיון והתוכנית העסקית שלו וירוץ להעתיק אותם...תפסיקו לפחוד מגניבה. הסיכון שלא תצליחו במיזם כיוון שלא בחנתם את הלקוחות שלכם ולא למדתם היטב מה הם צריכים ובניתם עקב כך תוכנית עסקית מוטעית ולא נכונה גבוה בהרבה מאשר הסיכון שלקוח פוטנציאלי כזה יגנוב מכם את הרעיון.