My Google+ -7D0716B8F9F40BC2098AF84118A8FEA7תוכנית עסקית-יעוץ עסקי-יועץ עסקי-סטארט אפ-אתר אינטרנט-אפליקציה-גיוס הון
 
המרכז לתכנון עסקי
בניית תוכנית עסקית, ליווי יזמים
סיוע בהקמת הסטארט אפ שלך
 
                         
        
 Business Development Center   

עיסקה עם לקוח אסטרטגי

Back
דף הבית >> מאמרים >> עיסקה עם לקוח אסטרטגי
עיסקה עם לקוח אסטרטגי
 
אחד מהלקוחות שאני בונה עבורם תוכנית עסקית הינה יצרן של מכשור מתקדם בתחום האוויוניקה והתעופה. אנו עובדים על תהליכי הפיתוח הייצור והשיווק הנכונים והנדרשים בשנים הקרובות על מנת שהחברה תצליח להפוך לחברה מובילה בתחומה בישראל ובעולם. חלק מהתהליכים שאנו עוברים בעת בניית התוכנית העסקית הינו מעבר על כל הלקוחות של החברה וכל העיסקאות ותהליכי המכירה שנעשו בשנה האחרונה ואלו אשר מתוכננים לצאת לפועל בשנה הקרובה ואולי אף מעבר לכך. בנינו תהליכים אסטרטגיים כיצד להתקדם במספר שלבים וכיצד להגיע למצב בו החברה תהפוך להיות באמת החברה המובילה שלב אחר שלב ותחום אחרי תחום. בתחילה בין הלקוחות בארץ ולאחר מכן בין הלקוחות בעולם ובעיקר בארה"ב ובאירופה.
 
במהלך העבודה, החלו מגעים עם אחת מחברות הטכנולוגיה הגדולות בעולם שגילתה עניין במוצר מסוים שהלקוח שלי בעל מומחיות גבוהה בתכנונו, התאמתו ללקוח הספציפי, ייצורו והטמעתו כחלק מהמוצר החדש עליו מדובר. עיסקה זו עליה מדובר אמורה להיות עיסקה שתכניס כ – 20 מיליון $ בתוך שנתיים עד שלוש שנים ושעלויות הפיתוח, הייצור וההטמעה של המערכת יחסית נמוכות.
 
החלו מגעים ובקשה להצעות מחיר ראשוניות ביוזמת הלקוח, המגעים היו אל מול דרג גבוה מאוד של ענקית הטכנולוגיה עם סמנכ"ל שהינו בעל יכולות לקבלת החלטות בסדר גודל של העיסקה המדוברת ללא קבלת אישורי דירקטוריון או הנהלה אלא הוא נדרש אך ורק לידע אותם לאחר סגירת העיסקה.
 
כמובן שעיסקה מסוג זה לא הובאה בחשבון בעת בניית התוכנית העסקית או בעת בניית תוכנית העבודה השנתית של החברה. מסיבות אלו, הביא מנכ"ל החברה (שהוא גם בעל המניות והבעלים היחידי בה) את העיסקה לאישור הדירקטוריון. להפתעתי הרבה, דירקטוריון החברה התנגד למגעים אלו ולביצוע העיסקה בכלל בטענה שאין לחברה יכולות לייצר ולספק את המוצרים בכמות, בלוח הזמנים הנדרש וברמה הנדרשת למוצרים שמסופקים ללקוחות כגון הלקוח המיועד.
 
הסיבות להתנגדות זו ברורות לי ומובנות לי אולם בתפיסתי, עיסקה מסוג זה בחברה בסדר גודל כזה מזדמנת פעם אחת וזו הזדמנות שיש לקחת ולנצל כיוון שעיסקה זו תוכל למנף באופן משמעותי את יכולות החברה, את מחזורי המכירות שלה וכמובן את יכולתה לחדור ללקוחות איכותיים, גדולים ורציניים יותר. לטעמי, זוהי הזדמנות חד פעמית שחייבים לנצל ואסור לפספס גם אם התוכנית העסקית המתוכננת ותוכנית העבודה המקורית יידחו בעקבות עיסקה זו בשנה או אף יותר מכך.
 
למרות ההתנגדות לפסילת העיסקה והתמיכה של המנכ"ל היזם בעיסקה, החליט הדירקטוריון שלא לאשר אותה. מיידית הצעתי למנכ"ל הבעלים לפטר את כל חברי הדירקטוריון ולבצע את העיסקה. כיוון שזו חברה פרטית לחלוטין והוא בעל המניות היחידי הוא רשאי לכנס אסיפת בעלי מניות ולפטר לאלתר את הדירקטוריון ולמנות את מי שיחפוץ בכך כולל כמובן את עצמו לדירקטוריון החדש ולהחליט מה שירצה כולל יישום התוכנית העסקית הישנה, ביצוע העיסקה הגדולה ודחיית התוכנית העסקית או ביצוע של כל תהליך עסקי שיראה לנכון לבצע.
 
לסיכום, חשוב להבין שלעיתים נקרית בפנינו עיסקה שיכולה לשנות מהותית את מהלך הפעילות העיסקי של החברה ועלינו לדעת כיצד לנצל את ההזדמנות הזו ולמנף אותה לצורך קידום והצלחת החברה גם אם זה לא כל כך מתוכנן ואולי אפילו משנה את כיוון ההתקדמות המתוכנן של החברה.


 
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
 
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il

המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות ©  1999-2015

 
 
 
לייבסיטי - בניית אתרים