ניהול משא ומתן עם משקיעים
כל יזם מנהל משא ומתן עם גורמים רבים ובשעה שהוא מתקדם ומגיע לשלב שבו הוא מציג את המיזם בפני משקיעים הוא אמור להתחיל ולנהל גם איתם משא ומתן. אחת הבעיות של היזמים היא, שרובם אינם מנוסים בניהול משא ומתן וכשהם מגיעים לשלב הזה עם המשקיעים הם עלולים לעשות שגיאות קריטיות שיעלו להם ביוקר בהמשך הדרך...חלק לא קטן מהיזמים טועה וחושב שהוא יוכל להטיל את מלאכת ניהול המשא ומתן על עורך הדין שיעבוד איתו אולם כל מי שמנוסה בתהליכים אלו יודע שאת המשא ומתן צריך לנהל היזם ועורך הדין יכול וצריך לסייע לו בכל הצדדים המשפטיים ואף בנושאים רבים, בהסברים ובהתנהלות משפטית נכונה אחרים אולם ניהול התהליך וקבלת ההחלטות לאורך כל הדרך צריכים להתנהל על ידי היזם ולא נכון יהיה שעורכי הדין ינהלו אותו (ויסלחו לי כל עורכי הדין שממש איני מעונין לפגוע בכבודם...).
היזם הממוצע אינו מודע לכך אולם משקיע וכל גורם מקצועי אחר מתחיל את ניהול המשא ומתן בשית הטלפון הראשונה עם היזם גם אם הוא לא ממש יודע מי ומה הוא וגם אם אין בכוונתו להשקיע במיזם. כל צעד וכל שיחה שהוא מקיים מביא בחשבון את הסיכוי שיתכן ותהיה השקעה ולכן כל הפעילות עם היזם מכוונת למטרה זו.
על היזם לתכנן את תהליך המשא ומן, ובעת התכנון עליו להגדיר לעצמו את הקווים האדומים שלו. עליו להגדיר מהן הנקודות שבכל מקרה הוא לא יהיה מוכן לוותר עליהן גם אם המשמעות היא שהמשקיע לא ישקיע במיזם בעקבות זאת שהוא לא מוותר.
בעת תכנון תהליך הגיוס, על היזם להגדיר לעצמו את כל הנקודות שהוא חושב שיעלו במהלך המשא ומתן ולדרג אותן על פ סדר חשיבות החל מהנקודות הקריטיות ביותר וכלה בנושאים שממש לא משנה לו לוותר עליהם כיוון שאינם חשובים באמת.
חשוב מאוד שהיזם ינסה להגדיר מהם הקווים האדומים של המשקיע שבלעדיהם הוא לא ישקיע וחשוב גם לנסות ולהעריך בכל נושא מהותי עד היכן יהיה המשקיע מוכן להתגמש ובפועל מרחב המשא ומתן צריך להתנהל בין הקווים האדומים של היזם לבין הקווים האדומים של המשקיע.
חשוב שהיזמים יבינו כי מדובר כאן בתהליך עסקי ולא יערבו את האגו שלהם. לעיתים אני שומע יזמים האומרים איך הוא מרשה זאת לעצמו, מה חושב המשקיע הזה שאני יכול להרשות לעצמי להסכים לצעד כה ? והשאלה איננה האם אתה יכול להרשות לעצמך כיזם אלא האם העניין הינו מהותי או שהוא בעיקרו מזין את האגו שלך כיזם. חשוב לזכור שהאגו הינו אחד המכשולים הגדולים בעולם העסקי ומי שידע להתעלם מהאגו ולקבל את ההחלטות על בסיס האינטרס העסקי ישיג תוצאות טובות יותר ויצליח להגיע להישגים טובים יותר במשא ומתן שינהל.
חשוב לזכור כי תורת המשא ומתן נרחבת מאוד וכי נגענו רק במעט נושאים הקשורים לתהליך אולם מי שמעוניין להצליח שילך וילמד כיצד מנהלים משא ומתן וייעזר באנשים בעלי נסיון כך שכשהוא יגיע לשלב המעשי של המשא ומתן יהיו לו סיכויים להצליח בו ולהשיג תוצאות טובות באמת.
אתם מוזמנים לצפות בסרטון המרחיב את הנושא:
ניהול משא ומתן עם משקיעים
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2019