חשיבות התקשורת האישית בעת הצגת מיזם למשקיע
הצגת המיזם למשקיעים הינה רגע קריטי ליזמים בכל שלבי הפעילות. עבודת הכנה גדולה מתנקזת לאותה פגישה וכמובן שחשיבותה רבה. חשוב להבין כי ההישג הנדרש המירבי מפגישת הצגה למשקיע הינה הכרה של המשקיע כי המיזם שווה המשך בדיקה...אף אחד לא מצפה שבסיום פגישת הצגה ראשונית המשקיע ישלוף Term sheet ויחתים את היזמים...לפגישה שכזו יש להתכונן היטב ולהכין את ההצגה כך שבסופו של דבר המשקיע יתרשם מכם ומהמיזם וירצה לבחון אותו לעומק כמיזם המועמד להשקעה.
רק כדי להבהיר מעט את הסיטואציה אגדיר כי לפגישה מסוג זה יש להגיע כשיש לכם תוכנית עסקית טובה, מצגת ערוכה נכון המתבססת כמובן על התוכנית העסקית שלכם. צוות רציני ובעל יכולת אמיתית לקדם את המיזם וכמובן שרצוי מאוד שיהיה לכם מוצר ראשוני בשטח, MVP הפועל זמן מה ומאפשר להוכיח חלק מהנחות היסוד שהגדרתם בעת בניית תוכנית עסקית ובנוסף לכך יש צורך שהמשקיע יראה כי יש ביכולתכם להניע את המיזם שלכם לקראת הפיכתו לסטארט אפ עוד לפני שמישהו השקיע בכם.
דבר נוסף שחשוב להכיר ולהבין הוא כי ברוב המיזמים עד שמצליחים להשיג את ההשקעה הנכספת נפגשים עם 30-50 משקיעים. ולכל אחד מהם אתם צריכים להיערך כאילו זו ההצגה הראשונה. ההצגה צריכה להיות עם כל האנרגיות והיכולות שאתם יודעים לייצר, המשקיע צריך להרגיש כאילו בניתם תוכנית עסקית ומצגת במיוחד לקראת הצגת המיזם למרות שהוא יודע שבניתם תוכנית עסקית עבור המיזם ולא עבורו. תזכרו שעבורכם זו אולי הפגישה ה – 35 והיו עד כה 34 סירובים שלא קל כל כך להתעלם מהם אבל בבואכם למשקיע תשכחו מכולם שכן יתכן שדווקא המשקיע הזה יהיה זה שירצה להשקיע בכם, אתם לא יכולים לדעת זאת מראש...
אבל הדבר החשוב מכל בכל פרזנטציה דווקא איננו הפרזנטציה או תוכנית עסקית... עליכם להבין כי כדי שהמשקיע יחשוב שיש על מה לדבר הוא צריך להרגיש שהוא יכול לסמוך עליכם, הוא צריך להרגיש שיש כאן עם מי לדבר והוא צריך להרגיש שאתם והוא יכולים להסתדר טוב ביחד. מדוע אני מציין זאת ? כיוון שזהו לב הפרזנטציה כפי שנוכחתי בעשרות ואולי מאות הפרזנטציות שהשתתפתי בהן אם כמציג או כצופה או כנציג המשקיע...יזמים רבים מתרכזים כל כך בתוכנית העסקית ובמשימת ההצגה עד שהם שוכחים לחייך, להסתכל למשקיע בעיניים כשהם מדברים אליו או לתקשר עם המשקיע כמו בני אדם.
אחד השלבים המרכזיים בכל פרזנטציה ראשונית הינם 5-10 הדקות הראשונות בהן מתנהל Small talk וזה בדיוק המקום ליצור את הקשר האישי הראשוני עם המשקיע. תהיו תקשורתיים, תהיו נעימים, אל תהיו דוקרניים או ציניים מדי, צרו קשר עין, תחייכו ואל תהיו רציניים מדי, כך תיצרו קשר רגשי חיובי עם המשקיע. חשוב לדעת ולהבין כי בהצגה מסוג זה ההחלטה האם אתם נראים למשקיע או לא מתקבלת בדרך כלל בדקות הראשונות של ההצגה ולכן עליכם להיות במיטבכם בדקות הללו (לא שלאחר מכן אתם יכולים להיות חלשים וגרועים...). חשוב גם להבין כי במידה והמיזם תואם את אסטרטגיית ההשקעה של אותו משקיע ההחלטה האם הוא מעביר את המיזם לבדיקה מקצועית מעמיקה הינה החלטה רגשית ולא שכלית. בהמשך יגיעו כל ההחלטות השכליות ויבחנו את הטכנולוגיה, תוכנית עסקית, יזמים, שוק, מתחרים...באופן מעמיק ושכלתני מאוד וההחלטות הסופיות יתבססו על נתונים ולא על רגשות. אולם בפגישה ראשונית זו כדי לעבור הלאה לשלב ה – due diligence עליכם להצליח להתחבר ברמה הרגשית למשקיע.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2021