הוצאות לפני הכנסות ? לא ולא
יש יזמים שמתכננים להקים סטארט אפ ולא ממש מודעים לכך שלממן את תהליך ההקמה עולה הרבה מאוד כסף ואם הם כן מודעים לכך הם חושבים שיוכלו עכשיו כשעולה רעיון במוחם לגייס כמה מיליוני שקלים או דולרים וכך להתחיל ולהריץ את המיזם. בדרך כלל כאשר ליזמים אין נסיון ניהולי ובעיקר כשאין להם נסיון עסקי הם מגדירים מעין תוכנית עסקית להקמת העסק שמגדירה את ההוצאות שיש להוציא וההשקעות שיש להשקיע כדי להקים את הסטארט אפ שהם רוצים ואת ההכנסות הם שמים בצד לכשיגיע...בדרך כלל הם לא מבינים שניתן לעשות לא מעט צעדים לפני שמוציאים כל כך הרבה הוצאות כדי להוכיח שהרעיון עובד וליצור תשתית מכירות ראשונית ואולי אפילו ליצור את תחילת ההכנסות וכך במצב כזה אחרי שיש הוכחת היתכנות ותחילת מכירות אפשר לגשת למשקיע ולנסות לצרף אותו למיזם.
הבעיה בבניית תוכנית עסקית של הוצאות שמייצרת הכנסות רק מאוחר מאוד כפולה. קודם כל מישהו צריך לממן את ההוצאות הללו ובדרך כלל כפי שאני מכיר את היזם הישראלי הממוצע אין לו מספיק כסף להוצאה לפועל של תוכנית עסקית שכזו. הבעיה השנייה היא שבדרך שכזו משקיעים לא יראו הכנסות והיזם לא יצליח לעשות POC – Proof of concept ואם אין הוכחת כדאיות לפחות בסיסית וראשונית רוב המשקיעים לא יסכימו להשקיע במיזם.
תפישת העולם הזו של הוצאות רק לאחר ההכנסות נכונה גם בתהליכי פעילות עסקית כמעט בכל תחום ולאו דווקא בהקמת חברת סטארט אפ. בכל פרויקט שחברה מקימה בתוך החברה או מחוצה לה אמורים ליישם את האסטרטגיה הזו ולבנות תוכנית עסקית שמביאה מהר הכנסות ומקמצת מאוד בהוצאות טרם הגעת ההכנסות. לפעמים אני שומע יזמים ולעיתים גם מנהלים בעלי נסיון שאומרים שאם לא משקיעים הרבה כסף אי אפשר להגיע להכנסות רציניות. לטענתם תוכנית עסקית שכזו עלולה להוביל את העסק למצב גרוע ולמצב שבו העסק לא מצליח למכור שכן בדרך כלל ללא שיווק לא יהיו מכירות.
חשוב להבין כי באמת אין דבר כזה תוכנית עסקית שיש בה רק הכנסות ואין בה הוצאות. כדי להצליח למכור חייבים לעשות פעילות שיווקית ולעיתים גם פעילות מכירתית ובאמת פעילויות אלו עולות כסף. לכן כשרוצים לייצר הכנסות חייבים לעשות מעט הוצאות קודם לכן אחרת לא תהיה מכירה. השאלה היא אילו הוצאות, מתי, ומה תהיה ההתניה שתחייב את ההוצאות הללו. לדוגמא שכירת משרדים גדולים איננה מחויבת המציאות בתחילת הדרך. יתירה מכך במציאות של ימינו כשיש לא מעט חללי משרדים להשכרה יומית או חודשית ניתן לשכור משרד לימים מסוימים או לשבוע או חודש מסוים בעלויות מינימליות. דוגמא נוספת היא רמות המלאי בהן מצטיידים בעת תחילת הפעילות. לא מזמן פגשתי יזם שרצה לרכוש מלאי ראשוני של סחורה במחיר 3 מיליון ₪ עוד לפני שמכר ולו פריט אחד והוא לא באמת יודע מה ירצה הלקוח. ניתן להתחיל עם מלאי קטן מאוד ולגדול במקביל להתקדמות המכירות או למשל ליצור קווי אספקת מוצרים נוחים, מהירים וזולים ומיד עם ההזמנה לקבל בהובלה אוירית את המוצר ובפועל כמעט לא לממן את המלאי.
מה שחשוב להבין הוא שכל הוצאה צריכה להישקל בכובד ראש ויש לבחון חלופות לאותה הוצאה (בעיקר בתחילת הדרך) ולדאוג בסופו של דבר שתזרים המזומנים יהיה אפשרי, הגיוני ובעיקר חיובי.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©