כתיבת תוכנית עסקית ריאלית
השבוע השתתפתי בהצגת תוכנית עסקית של חברת סטארט אפ מסוימת בפני חברי ההנהלה שלה לקראת תחילת סיבוב גיוס חדש. התוכנית העסקית נבנתה על ידי יועץ עסקי חיצוני שנישכר לשם כך ובהובלתו של מנהל הפיתוח העסקי בחברה. התוכנית נבנתה בצורה נכונה וטובה והוצגה בצורה נכונה ובאופן משכנע למדי. המציג היה מנהל הפיתוח העסקי. במהלך ההצגה עלו מספר שאלות על ידי אחד מחברה הדירקטוריון שטען שהתוכנית העסקית הזו לטעמו אינה אטרקטיבית ואם הוא היה המשקיע שמתבקש להשקיע בחברה הוא לא חושב שהיה משתכנע שכדאי לו להשקיע. הוא הביט על מספר העסקאות שתוכנן לבצע בשנה הראשונה וזרק לאוויר שמספר כזה של עסקאות הגם שאינו קטן, לא היה גורם לו לחשוק בחברה הזו ולהשקיע, מבחינתו זהו מצב של No deal.
החל ויכוח בנושא כשהרוב מצדדים בו ואומרים שכדי לגרום למשקיע את התיאבון להשקיע, עלינו להציג חברה אטרקטיבית מאוד שתמכור בתוך שנתיים שלוש בחמישים עד מאה מיליון דולר. ככל שהדעות נשמעו ראיתי את היועץ שכתב את התוכנית העסקית ואת מנהל הפיתוח העסקי מתכווצים במקומם...בשלב זה הצטרפתי לשיחה ושאלתי אותם מספר שאלות:
- כמה חברות סטארט אפ או חברות בכלל בעולם הגיעו למכירות של 50 מיליון דולר בתוך שנתיים שלוש וביקשתי מהם להראות לי רשימה של 10 חברות כאלו בעולם כולו כולל דוחות של הכנסות והאם הם חושבים שבכלל ריאלי להציג תוכנית עסקית שכזו...
- האם להגיע למכירות של 50 מיליון דולר בחמש עד שש שנים נראה להם הישג לא מספיק אטרקטיבי לו היו צריכים להשקיע 1-3 מיליון $ תמורת 15%-20% ?
- האם כשהם מכינים תוכנית עסקית למשקיע הם צריכים לכתוב תוכנית עסקית שמציגה את הפנטזיה או את הריאליה ? האם המשקיע רוצה תוכנית עסקית פנטסטית שמתבססת על חלומות והנחות אופטימיות לא מבוססות או שהוא רוצה לראות תוכנית ריאלית מאוד שגם עם הנחות יסוד מבוססות ולא אופטימיות מדי מאפשרת להגיע למצב של רווחיות טובה אך לא היסטרית ?
- האם הם עמדו כבר להציג חברת סטארט אפ למשקיע כשהם מציגים לו את התוכנית העסקית וכשהוא מבקש שיבהירו לו כיצד הגיעו להכנסות כל כך גבוהות בזמן קצר כל כך והם מתחילים לגמגם כיוון שאין להם באמת דרך להסביר באופן רציונלי את תחזית ההכנסות הזו ?
- האם הם חושבים שמשקיע שרואה תוכנית שהיא יותר משאלת לב מאשר הנחות לוגיות המבוססות על תהליך הגיוני וריאלי ואולי אף על נסיון של חברות אחרות, יהיה מוכן להשקיע ביזמים שמציגים לו סטארט אפ שהתוכנית העסקית שלו מבוססת על סיפורי אלף לילה ולילה ?
לאחר ששאלתי את השאלות פרץ ויכוח שבו היו כאלו שטענו כי כיוון שבדרך כלל המשקיע לא ממש מתייחס לתוכנית העסקית יש להציג בה דברים שידליקו לו את הדמיון ולא דברים שיכבו אותו בלי קשר לשאלה האם ניתן להשיג את ההישגים הללו או לא.
לאחר ויכוח מאוד מעניין לקחתי שוב את רשות הדיבור, סיכמתי להם את השיחה ואמרתי להם שכשהם מציגים תוכנית עסקית למשקיע עליהם להציג לו תהליכים עסקיים לוגיים ומנומקים היטב שמראים לו שהם רואים את המציאות כמו אנשי עסקים בעלי ראיה עסקית נכונה וטובה. במקביל לכך עליהם להציג לו את החזון, את הפנטזיה ואת המקומות שאליהם הם חושבים שהם מסוגלים להביא את החברה. דווקא השילוב שבין הריאליות והפנטזיה שמובא בצורה כזו הוא זה שיוכל להראות למשקיע שיש כאן יזמים שמצד אחד ריאליים ומדויקים ויודעים להוביל את החברה בצורה טובה ומצד שני חולמים בגדול ויש סיכוי שגם יביאו את החברה דווקא בזכות ההסתכלות העסקית המפוכחת וההגיונית שלהם להישגים עסקיים מדהימים.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©