משא ומתן, אגו ונושאים לא משמעותיים
אנחנו מנהלים תהליך של משא ומתן כמעט כל הזמן. ואני לא מתכוון דווקא למשא ומתן עם משקיעים כשמציגים להם את הסטארט אפ שלכם ואת התוכנית העסקית שלו לצורך השקעה. אנו מנהלים משא ומתן עם כל אחד שאנחנו רוצים שיגיע לתת לנו שרות מסוים, אנו מנהלים משא ומתן עם העובדים שלנו פעמים רבות על ביצוע משימה כזו או אחרת גם אם אנחנו לא קוראים לכך משא ומתן. אנו מנהלים משא ומתן גם עם עצמנו כשאנחנו מנסים לבחור בין אלטרנטיבות טובות יותר או פחות. כמעט כל אינטראקציה בין בני אדם מגדירה משא ומתן גם אם אנחנו לא קוראים לזה בשם המפורש משא ומתן. אפילו הפעילות הפשוטה ביותר שבה אנו מחליטים עם חבר לאן ללכת לאכול צהרים מתנהלת כמשא ומתן שבסופו מוכרע להיכן נלך לאכול היום...
ברצוני לדון במאמר זה על תהליכי משא ומתן שאנו עורכים בסטארט אפ שלנו. במהלך כל משא ומתן אנחנו מייצגים לא מעט עמדות שחלקן נובעות מצרכים אמיתיים של הסטארט אפ שנובעים ממנו ומהתוכנית העסקית שלו, חלק מהעמדות הללו קיימות רק משום שמישהו אחר שעובד איתנו הציע אותן (לדוגמא עורך הדין שכתב את ההסכם, יועץ עסקי שבנה את התוכנית העסקית ואחרים) ולא תמיד עמדות אלו מייצגות את הצורך שלנו אלא את הצורך של מי שהציע אותן. לפעמים אנו מציגים עמדה שאם היינו מנתחים אותה באופן מעמיק היינו מגלים שהיא מייצגת את האגו שלנו יותר מאשר את צרכי הסטארט אפ והצורך לסיים את המשא ומתן בהצלחה ובאופן מועיל...
הדבר הראשון שחשוב שכל אחד יבין הוא שחלק גדול מהעמדות ומהנושאים שעליהם אנו מנהלים משא ומתן או שלפעמים אנחנו מפוצצים את המשא ומתן ומפסידים הזדמנות כזו או אחרת לפעמים קטנה ולפעמים גדולה הינן עמדות שלא ממש חשובות לנו או לתוכנית העסקית שאנו מייצגים. יש לנו אפשרות לוותר עליהן בקלות או אולי לנצל אותן לצורך ויתור מסוים שלנו תמורת ויתור אחר של הצד השני. אבל אנחנו מוצאים את עצמנו לעיתים קרובות מדי מתווכחים ומתעקשים על נושאים שוליים, לא חשובים, או מנפחי אגו שמבזבזים זמן, מפסידם אנרגיה וכסף בגלל שאנחנו מתעקשים על הנושאים הללו.
אני מציע לכל יזם ולכל איש עסקים שמוביל ומנהל חברת סטארט אפ או כל עסק לשקול שיקולים פרקטיים קרים בבואו למשא ומתן. להתעלם מהרגשות ולמחוק את האגו שלו למשך המשא ומתן ולהבין באמת מה חשוב ומה לא רלבנטי ועל מה ניתן לוותר ומה חייב להישאר ולקדם את המשא ומתן במהירות במטרה לסגור אותו בהצלחה. כשאנחנו מוותרים על נושאים שלא ממש חשובים לנו אנו מעודדים בצד השני את התחושה שאנחנו כאן כדי לסגור ולא כדי להוכיח מי חזק יותר וגם הוא יתחיל לשקול שיקולים תועלתיים ולא שיקולים רגשיים ובכך תוכלו להוביל את המשא ומתן להצלחה במהירות רבה יותר.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©