ניהול נכון של פגישה עם משקיע
הפגישה הראשונה עם המשקיע לא תקבע האם הוא ישקיע בכם או לא. ההישג הנדרש המירבי מפגישה ראשונה עם המשקיע הינו לגרום לו להחליט שהמיזם שלכם מעניין אותו ושהוא רוצה להתחיל לבחון האם הוא רוצה לבדוק אתכם, את התוכנית העסקית ואת הסטארט אפ שלכם יותר לעומק. כלומר, להתחיל בדיקת נאותות או כפי שתהליך זה נקרא בשפה המקצועית Due diligence. תוצאה זו איננה מושגת במקרה. כמובן שיתכן מצב שבו בלי שתבינו יותר מדי ובלי שתתכוונו ותכוונו את השיחה באופן הנכון, המיזם שלכם ימצא חן בעיני המשקיע ויעניין אותו לבחון את המיזם, אתכם ואת התוכנית העסקית שלכם בצורה מעמיקה יותר. אולם אם ברצונכם להגדיל את הסיכויים שזה יקרה ולהצליח להגיע לתוצאה זו ביותר פגישות עליכם לדאוג שהפגישה תתנהל באופן הנכון ולנהל אותה עד להשגת התוצאה המצופה.
בדרך כלל תוקצה לפגישה כשעה. במקרים חריגים תקבלו מעבר לכך. עליכם לבדוק בעת קביעת הפגישה כמה זמן יוקצב לכם, היכן תתקיים הפגישה, אילו עזרים קיימים בחדר בו היא תתקיים ומי ישתתף בפגישה מצידו של המשקיע חוץ ממנו. רצוי לדעת כי עדיף שלא תגיעו לפגישה לבד אלא בשניים, ולכל היותר שלושה (כדי שלא תרגישו בנחיתות מספרית ואנרגטית, כשיש עוד מישהו משלכם בחדר האנרגיה תמיד תהיה טובה יותר). אם תגיעו ארבעה זה עלול להיראות קצת מטריח ולעיתים אם המשקיע מגיע לבדו או עם עוד אחד, יחסי הכוחות בחדר יהיו מוטים יותר מדי לכיוונכם, המשקיע עלול להרגיש פחות נוח ואז גם סטארט אפ טוב עם תוכנית עסקית טובה, צוות מעולה והצגה נכונה של המיזם עלולה לא להספיק לכם...
ביום הפגישה תתמקמו בחדר הדיונים בו תיערך הפגישה במקומות הנוחים לכם כשאתם מתיישבים במיקום שממנו יהיה לכם נוח להציג, ובמקביל גם לשמור על קשר עין עם המשקיע. אם אתם שניים או שלושה חשוב שתתמקמו באופן שלא יגרום למשקיע לסובב את ראשו לכיוונים שונים בעת שהוא או אתם מדברים.
תכנון זמנים נכון של פגישה הינו:
- Small talk: עד 5 דקות, כמובן שאם המשקיע מפתח את השיחה לא תקטעו אותו באמצע.
- הצגת המיזם: 15-20 דקות, בכל מקרה אל תחרגו מ – 25 דקות. חשוב מאוד שתתאמנו לפני הפגישה עד שתגיעו לרמה של הצגה טובה שאורכה 15-20 דקות.
- 20-25 דקות שיחה חופשית.
- 5 דקות לסיכומים.
יש להביא בחשבון שלעיתים קרובות המשקיע יגיע באיחור של 5 דקות והמזכירה שלו תתקע את הראש בדלת 5 דקות לפני תום הזמן ותאמר שהפגישה הבאה כבר כאן ובדרך כלל מרגע זה הוא כבר לא איתכם גם אם המיזם מצא חן בעיניו.
בעת ההצגה תזכרו שאתם מנהלים את האירוע ואל תתנו למשקיע לקחת את ההובלה על השיחה. אם זה יקרה, בדרך כלל לא תצליחו להעביר את המסרים שתכננתם והוא לא יתרשם מכם כפי שצריך והסיכויים שירצה להמשיך בתהליך יהיו נמוכים יותר. לכן אם במהלך ההצגה הוא שואל שאלה שמסיטה אתכם למקום אחר ממה שרציתם, או שהוא מתחיל לשאול שאלות בהרחבה על נושא מסויים בהצגה שפחות מהותי לכם תענו לו בקצרה על השאלה ותאמרו שיהיה ניתן להרחיב על הנושא לאחר שתסיימו את ההצגה. ברוב המקרים המהלך הזה יחזיר אתכם חזרה לנתיב המתוכנן ברוח טובה ובאוירה נעימה.
חשוב מאוד שתשלטו בחומר היטב. אל תיכנסו יותר מדי לעומק אלא אם כן יש משמעות אמיתית וחשובה לכניסה זו. תשתדלו שלא להיכנס יותר מדי לתוכנית הפיננסית, אם הוא ירצה לבחון אתכם לעומק, הוא או איש הכספים שלו יעברו לאחר מכן על התוכנית העסקית שלכם לבד ובשקט באופן מעמיק. אם אתם נשאלים שאלה ואין לכם תשובה טובה, אל תחרטטו ותמרחו, אל תגמגמו אלא תאמרו שאתם לא יודעים, תבחנו ותעבירו אליו אחר כך את התשובה. הדבר האחרון שמשקיע או כל אחד אחר ירצה זה שימרחו אותו, וברור לכם שאם אתם מורחים אותו הוא ידע מיד...
אל תיכנסו לוויכוחים עם המשקיע. אם הוא מביע דעה הנוגדת את דעתכם אתם צריכים לומר מהי דעתכם, לעמוד על כך שיש ביניכם מחלוקת בנושא זה ולומר שתבחנו היטב את דעתו לאחר מכן. בשום מצב לא אתם ולא הוא ישכנעו זה את זה בהתנצחות קצרה של 5 דקות. מאידך, אם תבחנו את דעתו לאחר מכן באופן מקצועי תוכלו או לקבל אותה אם תגיעו למסקנה שהוא צודק או להפריך אותה אולם לא בטיעון של וויכוח שבדרך כלל הוא אמוציונאלי אלא בהסבר מקצועי, לוגי ומנומק.
נקודה חשובה מאוד היא קביעת Action items בסיום הפגישה. אם לא תקבעו מה יקרה עכשיו, לא יקרה כלום. בחלק מהמקרים המשקיע יאמר לכם להמשיך את התקשורת עם אחד העובדים שלו ואתם יכולים לקבוע עם אותו אדם את הפעילות הבאה. אולם יש מקרים רבים בהם המשקיע ממהר לצאת, לא ממש מקפיד לקבוע מה יהיה הלאה ולכן עליכם ליזום את קביעת הצעדים הבאים בהמשך לפגישה מספר דקות לפני סיומה. תפנו אל המשקיע ותשאלו איך הוא מציע להמשיך את התהליך, מי יהיה איש הקשר, אילו חומרים כמו תוכנית עסקית ואחרים הוא ירצה שתעביר אליו ומהו לוח הזמנים הצפוי לשלב זה. כך תבטיחו שיהיה המשך לפגישה במידה והמשקיע מעוניין לבחון אתכם.
כפי שאמרנו, לא מספיק להגיע, להציג תוכנית עסקית ולצפות שישקיעו בכם. תתכוננו היטב, תנהלו את הפגישה ואת התהליך וכך יהיו סיכויים רבים יותר שישקיעו בכם.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©