הגדרת קהל היעד הנכון לסטארט אפ שלכם
אחת הבעיות אשר עומדות בפני כל עסק וכמובן שגם בפני כל סטארט אפ הינה הגדרה נכונה של קהל היעד למוצרים או לשירות שהוא מספק. הגדרה לא מתאימה של קהל היעד או בחירה בקהל יעד רחב מדי או מצומצם מדי עלולה לגרום לעלויות שיווק גבוהות מדי או לכמות לקוחות נמוכה מדי. בעת בניית תוכנית עסקית חשוב מאוד להגדיר את קהל היעד או את קהלי היעד השונים של הסטארט אפ ולבנות תהליכי שיווק מתאימים לכל אחד מקהלי היעד שהוגדרו.
ישנם מצבים שאני רואה תוכנית עסקית שאיננה מגדירה נכון את קהל היעד שלה ולכן היא עלולה להחטיא את המטרה בעת שתצא לשוק. אם כך נשאלת השאלה כיצד אנו יכולים להגדיר את קהלי המטרה הנכונים של המוצרים או השירותים שלנו.
כשאנו מעוניינים לבחון מי הלקוחות שלנו עלינו להתחיל קודם לכן בבחינת הצרכים שלהם אנו נותנים מענה. כל תוכנית עסקית אמורה להגדיר את הצרכים הללו שכן הם הבסיס לכל שאר תהליכי הפיתוח והשיווק. חשוב גם להבין מהי עוצמת הצרכים ולוודא שהם מספיק חזקים שכן צרכים חלשים מדי לא יגרמו ללקוחות הפוטנציאליים לרכוש את המוצר או לקבל את השירותים שלנו.
אחרי שהגדרנו היטב את הצרכים ואת עוצמתם, עלינו לנסות להבין ולהגדיר מיהם הקהלים שלהם יש את הצרכים הללו. חשוב להבחין בין הקבוצות השונות אשר מקבלות מענה ולהבדיל ביניהן. לעיתים כל קבוצה תקבל טיפול אחר ברמת השיווק והמכירות. יתירה מכך, במקרים רבים יהיו קבוצות של קהלי יעד שלא נפנה אליהן בתחילת התהליך השיווקי אלא רק בעת שהמוצרים או השירותים כבר יהיו בשוק ויקבלו מוניטין ואישור מהשוק.
תוכנית עסקית טובה מבחינה בין קהלי היעד השונים גם בתחום המודלים העסקיים. אנו מוצאים מצבים רבים בהם המודלים העסקיים שונים ולעיתים אין כמעט דמיון ביניהם. כל קהל יעד וכל סוג לקוחות מקבל מודל עסקי שונה אשר מותאם באופן הנכון ביותר לאותו קהל יעד, לתכונותיו, להתנהגותו, לצרכים שלו ולעוצמתם. באופן זה אנו יכולים ליצור מודלים עסקיים שיגרמו ללקוחות שאליהם הם מכוונים לרכוש יותר, לצרוך יותר ולגרום להכנסות גבוהות יותר ולרווחיות טובה יותר. את כל התהליכים הללו יש לבנות בעת תהליך הפיתוח העסקי אשר נעשה לפני כתיבת התוכנית העסקית.
יש להתחיל את תהליכי השיווק והמכירות בטריטוריה הנכונה ביותר בהתאם לקהל היעד הנכון ביותר לתחילת התהליך. חשוב לדעת ליצור את תהליכי השיווק והמכירה הנכונים לאותו קהל בהתייחס לכך שזו תחילת הדרך. מסיבה זו למיקום הפיילוט יש משמעות גבוהה שכן בעת הפיילוט אנו בוחנים לראשונה את התוכנית העסקית שבנינו ואת המודל העסקי הראשון שהגדרנו ובמקביל אנו נבחנים גם על ידי המשקיעים שלנו ועל ידי המשקיעים שיגיעו מיד לאחר מכן. אם אנו רוצים להצליח בתהליך המכירות ולהצליח במקביל גם בגיוס ההון הבא עלינו לבחור את קהל היעד הנכון ביותר, ליישם עליו באופן הנכון ביותר את התוכנית העסקית שבנינו ולעבור לגיוס ההון החדש מתוך עמדת הצלחה.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©