51% או פחות האם זה משנה ?
כיוון שאני בודק לא מעט חברות סטארט אפ עבור קבוצות משקיעים אני מנהל לא מעט משא ומתן עם ימים רבים. בדרך כלל אני לא מתחיל לשוחח עם היזמים על אחוזים, שליטה ותנאי ההשקעה לפני שאני לומד היטב את החברה, היזמים, התוכנית העסקית, המוצרים וכל מה שאני אמור להכיר היטב לפני שאני מתחיל לחשוב אולי לבחון את המיזם לעומק כדי לראות האם כדאי ואפשרי יהיה להשקיע במיזם הזה. יזמים רבים חושבים כי סדר העדיפויות שלי ושל משקיעים אחרים קבלת החלטה על ההשקעה הינו:
- המיזם והמוצרים או השירותים שהוא מספק.
- היזמים
- תוכנית עסקית טובה.
- פוטנציאל השוק.
אולם אני חושב שונה מכך.
- הדבר הראשון שמעניין אותי הוא להכיר את היזמים היטב ולהבין מי הם, מה יכולותיהם, איך הם כצוות, ולהבין האם יש להם יכולות יזמות או רק יכולות דיבור...כמובן שכאן אני בוחן גם את יכולת הביצוע של צוות היזמים והאם אני יכול לסמוך עליהם שיבצעו את התוכנית העסקית של הסטארט אפ הזה בצורה הכי טובה שאפשר.
- פוטנציאל השוק – מיזם שפוטנציאל השוק אינו גבוה מאוד, לא מעניין אותנו ולא מעניין ברוב המקרים גם משקיעים אחרים.
- תוכנית עסקית טובה, מקצועית, ריאלית וכזו שלהגשים אותה לא יצריך סכומי כסף בלתי אפשריים.
מסיבה זו אני תמיד אומר ליזמים שלא יבואו אלי עם תוכנית עסקית מלאה וידיים ריקות אלא שיבנו תוכנית עסקית טובה ויוכיחו לי שהם מסוגלים להוציא את אותה תוכנית עסקית מן הכח אל הפועל. לכן אם אתם עוסקים באפליקציה תבואו אחרי שבניתם אותה ורצוי גם שיש לה כבר משתמשים ופעילות וכך בכל סוג של סטארט אפ שאתם מובילים...
אחרי שסיימנו את הבחינה הראשונית אני מתחיל לשוחח עם היזמים על תנאי ההשקעה ועל חלוקת האחוזים בינם לבינינו. רוב היזמים לא יודע במה להתמקד ואני צריך למקד אותם ולהבהיר להם מה יותר חשוב ומה פחות. בשלב זה במשא ומתן אני כמעט ולא נוגע בתוכנית העסקית אלא יותר בתנאי העסקה. היזם הממוצע יודע שהוא צריך להתווכח על האחוזים והשליטה אולם הוא לא ממש מבין את משמעות אותם אחוזים ומהי שליטה והאם הוא בכלל יכול לשלוט במיזם או לא.
כאשר מדובר על שלב השקעה מוקדם עולה כמעט תמיד נושא השליטה במיזם. היזמים חושבים שאם הם יחזיקו 51% מהמניות הם ישלטו בחברה. ואז הם יוכלו להכתיב את מה שקורה ולמשקיעים לא תהיה ברירה אלא לקבל את דעתם. כאן חשוב שכל היזמים יבינו שהשליטה בחברת סטארט אפ בשלבי מוקדמים אלו (וגם אחר כך) נקבעת בעיקר על פי הסכם ההשקעה ללא שום קשר לאחזקות בחברה. בכל הסכם השקעה, ישנם סעיפים המגדירים אילו החלטות מחייבות את הסכמת המשקיעים ואילו החלטות אינן כאלו. באופן עקרוני אם נחלק את ההחלטות הללו לשניים נבין שהחלטות הקשורות לתפעול היומיומי של ההוצאה לפועל של התוכנית העסקית תהיינה החלטות שיחליט המנכ"ל ואפילו לא נדרשות להיות החלטות דירקטוריון אולם החלטות אסטרטגיות עקרוניות שיש להן השפעה אמיתית על האסטרטגיה או על התוכנית העסקית של החברה תהיינה החלטות דירקטוריון ובהן למשקיעים תהיינה זכויות ווטו כפי שמוגדר בהסכם ההשקעה ובתקנון החברה ללא קשר לאחוז המניות שהם מחזיקים.
תפקידכם כיזמים הינו לנהל את המשא ומתן עם המשקיעים בצורה מושכלת ונבונה כך שזכויות הווטו שיוותרו למשקיעים בסופו של דבר יהיו הזכויות שיש בהן הגיון עסקי אמיתי ושאינן פוגעות בהתקדמות החברה ובסיכוייה לגייס כסף בסבבי הגיוס הבאים. לדוגמא יש זכות ווטו שאומרת שבסבב הגיוס הבא המשקיע ימכור קודם כל למשקיעים החדשים X אחוזים ממנו ורק אחר כך המשקיעים החדשים ירכשו את שאר האחוזים מהחברה. כך יוכל המשקיע להחזזיר לעצמו חלק מההשקעה במהירות ולהקטין את הסיכון שלו. מאידך תזכרו שהמשקיע הבא הגיע כדי להשקיע בחברה ולהגדיל את סיכוייה להצליח ולא כדי להחזיר למשקיע הקודם חלק מהשקעתו ולכן הוא עלול לסרב לקיים תנאי זה ועלולה להיות בעיה בגיוס...כמובן שיש נושאים רבים שבהם יש זכויות וטו שניתן לבטל, או להקטין את אותה זכות אולם חשוב להבין שכל משקיע, רוצה זכויות מסויימות ובצדק, כדי להקטין את הסיכון ולהגן על השקעתו. כאן בשלב זה נקבעת השליטה האמיתית על החברה ולא ביחס בין האחוזים של היזמים והמשקיעים.
לכן על היזמים להבין כי יש חשיבות גבוהה לחלוקת האחוזים בינם לבין המשקיעים אולם 51% או 49% אינם הדבר שיעשה את ההבדל בנוגע לשליטה על החברה.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2021