פרזנטציה למשקיעים – איך מצליחים להעביר את המסר?
המפגש הראשוני בין הרעיון שלך להון של המשקיעים היא פרזנטציה. כל מילה עברית המנסה לתרגם את המלה הזו פרזנטציה או לפרש את המקבילה העברית שלה המצגת לא תכיל בתוכה את המשמעות הקריטית של הביטוי הזה "תמהיל של נתונים וחזון" המוצג בפני משקיעים פוטנציאליים, במאמץ לשכנעם שהשקעה בפרויקט תחזור אליהם בזמן סביר ואף תשיא להם תשואה טובה מהשקעות אחרות שבאפשרותם להשקיע. פרזנטציה יכולה להיות מקפצה להצלחה או נפילה עמוקה. מאמץ ארוך וממושך יכול להתמסמס אחרי מספר דקות של מצגת מגומגמת.
חשוב להבין כי פרזנטציה טובה, נדרשת להיות קצרה ועניינית. אין להאריך יתר על המידה אלא דווקא לקצר ולכתוב בה את עיקרי הדברים. לא כל דבר נדרש להופיע בפרזנטציה אלא רק הדברים החשובים והמעניינים (על שאר הדברים עוד ימצא הזמן לעבור בפורם המתאים). הפרזנטציה נדרשת להיות תואמת לחלוטין לשאר המסמכים שהוכנו על ידכם והיא מתבססת באופן מלא על תוכנית עסקית שמהווה את תעודת הזהות של המיזם. חשוב כי הפרזנטציה תיכתב לאחר השלמת הכנת תוכנית עסקית שכן זו בעצם הדרך הנכונה להציג את התוכנית העסקית למשקיעים ולגורמים אחרים.
הפרזנטציה נדרשת להיות פשוטה. לא מומלץ ליצור פעלולים רבים במהלכה כיוון שהם מסיטים את דעתו של המקשיב מהנושא המרכזי והוא המיזם שלכם. זיכרו שאתם צריכים להרשים את המשקיע בכדאיות המיזם, ביכולתכם להרים אותו ולהוביל אותו להצלחה ולא בכך שאתם שולטים בשפה טכנית ואומרים לו כל מיני ביטויים חסרי חשיבות. הוא לא מתענייןביכולתכם להפיק מה - Power point את המירב אלא דווקא מהתוכנית העסקית ומהצוות האיכותי.
הכנה
ברור מניסיונם של רבים כי על היזמים להתכונן היטב לקראת המצגת כדי שתהיה מספיק משכנעת ומוצלחת ותגרום למשקיעים להאמין בהם וביכולתם. כדאי להכין את ההצגה היטב ולהתכונן לכל שאלה אפשרית שתשאל על ידי המשקיעים. שום דבר לא מובן מאליו ולכל דבר צריך להיות הסבר משכנע ואמיתי, במידה וישנם נושאים שאינך מכיר או אינך יודע אל תנסה למרוח... זה נראה רע, עדיף להגיד שאינך יודע ותוכל להציג את הנתונים שאינך מכיר לאחר שתברר מאשר להיתפס כמרחן. תהליך הכנת הפרזנטציה אמור להיות קצר וענייני ולארוך פגישה אחת או שתיים. במהלך פגישות אלו אנו בונים יחד את הקונספט של הפרזנטציה ומגדירים אילו שקפים יהיו ומה יהיה כתוב בכל שקף.
פורמט הפרזנטציה הנדרש הינו Power point, אין צורך להשקיע בסרטים יקרים ומורכבים ובמידה והמיזם מורכב אפשר להסתפק בקטע אנימציה לא יקר או בסרט קצר שימחיש את המיזם ויציג אותו בבירור. אורך הפרזנטציה הרצוי הינו 10-15 שקפים ומשך ההצגה אמור להיות 20-25 דקות לכל היותר. דרש הינו Power point,
הפרזנטציה תכיל את הנושאים הבאים (יתכנו שינויים במבנה הפרזנטציה לאחר הכנת התוכנית העסקית):
|
היזמים ואנשי מפתח,
|
|
הצורך, הפתרון, תכונותיו, יתרונותיו ויחודו.
|
|
ניתוח השוק - לקוחות, מגמות, מתחרים והשוואה איתם,
|
|
יתרונות תחרותיים,
|
|
פוטנציאל השוק,
|
|
אסטרטגיה כללית ושיווקית,
|
|
מודלים עסקיים,
|
|
תחזית הכנסות, נקודת איזון, השקעה נדרשת.
|
לאחר שנסיים את בניית הפרזנטציה נתרגל את ההצגה מספר פעמים. בשלב הראשון, היזם יציג אותה לעצמו ויגיע למצב שהוא שולט שליטה מוחלטת בחומר ומכיר את כל המידע המופיע בתוכנית העסקית לפני ולפנים. לאחר שהיזם הגיע לרמה גבוהה בידיעת החומר, יבוצעו מספר פרזנטציות בפני על מנת לתרגל, להתאמן, ללמוד ולקבל את ההערות המקצועיות ממני.
אימון
בחזרה הושב מולך מישהו שאתה סומך עליו ובקש ממנו שישאל את השאלות הקשות והמביכות ביותר שיעלו בדעתו תוך כדי מהלך הפרזנטציה. בהצגה האמיתית תמיד תעלה בעיה שלא חשבת עליה ושאינך מוכן לה. ככל שתתרגל יותר כך תציג את עצמך באופן משכנע וטוב יותר. כשאתה מתאמן, רצוי לצלם את מהלך הפרזנטציה בוידאו, לתחקר ולשפר את הנושאים הנראים לך ולשאר המעורבים בפרוייקט. כך תוכל לשפר את ההופעה האישית, את המסר האישי ואת שפת הגוף שלך.
יש חשיבות רבה לתרגל את ההצגה בפני אדם או בפני מספר אנשים שאינם מכירים היטב את המיזם ואתם סומכים עליהם ומוכנים לחשוף בפניהם את המיזם ואת התוכנית העסקית שלכם. לאחר תרגול בפני אנשים אלו, יש להקשיב בקשב רב להיערותיהם ובסופו של דבר לאחר שיקול לגבי כל הערה להחליט האם היא מתאימה לנו או לא ובמידה וכן האם ניישם אותה באופן מלא, ניישם אותה באופן חלקי או אולי ניישם אותה במועד אחר.
התאמה
את הפרזנטציה רצוי להתאים לקהל היעד, למד מה יהיו מעוניינים לשמוע, מה התחומים החשובים להם ביותר, באילו נושאים היו רוצים פרוט יתר ומה לא מעניין אותם כלל. ישנה חשיבות רבה מי מציג מה. אם אתה לא מבין מספיק נושא מסוים אל תציג אותו, תן לשותף המומחה בתחום זה להציג את התחום. למרות זאת חשוב לא להרבות בכמות המציגים אלא להשתמש באופן מושכל באפשרות זו. בשלב השאלות, על שאלות מקצועיות וטכניות רצוי מאוד שיענה רק מי שמבין בכך.
הופעה
ישנה חשיבות רבה גם להופעה האישית של המציגים, חשוב לזכור כי חלק מרכזי מהרושם המתקבל על היזמים הוא הרושם הראשוני. מי שיגיע לפרזנטציה בהופעה אישית לא נכונה, יאלץ לעבוד קשה מאוד כדי לשנות את הרושם הראשוני שעשה על המשקיעים ניתן לומר אף מעבר לכך, אל תנסה להיות מה שאתה לא, היה אתה עצמך ומצא את הדרך להבליט את יתרונותיך ואת התחומים בהם אתה חזק. אם תנסה להציג משהו אחר ממה שאתה לא תשכנע ולא יקבלו את ההצגה האישית שלך.
זכור כי יש לך הזדמנות אחת ליצור רושם ראשוני ולהציג את עצמך ואת הפרוייקט שלך ולכן עליך להכין היטב כדי שלא תחמיץ את ההזדמנות הזו. כדאי לקיים מספר חזרות ואפילו אם כבר עשית 30 פרזנטציות כדאי לך להתייחס גם לפרזנטציה ה - 31 כאל ההצגה הראשונה והמכריעה שכן עבור המשקיע וגם עבורך זהו בדיוק המצב.
יש להגדיר היטב מי מציג איזה נושא. רצוי שאדם אחד יבצע את ההצגה ואחר כך השני יענה על השאלות המקרצועיות הרלוונטית לתחום מומחיותו. בכל מצב, אל תסתור את דברי השותף שלך בעת ההצגה גם אם הוא אומר שטויות. עם דברים לא מדוייקים במצגת ניתן להסתדר. עם הפרעה לתהליך חשוב של איש צוות על ידי איש צוות שני ובעיקר לפני גורמים חיצוניים יש השלכות על הערכתו של המשקיע עליכם כצוות ובסופו של דבר על החלטתו הסופית האם להכנס להשקעה או לא.
כיצד להימנע מטעויות מכשילות במהלך פרזנטציה:
- הצג 10-15 שקפים לכל היותר, יש לך כחצי שעה להציג את הכל, הבא בחשבון כי אתה צריך להציג את הנקודות החשובות והמרכזיות ואין לך מספיק זמן ליותר מזה.
- הגדר באופן ברור ותכליתי את הייחודיות העסקית שלך, אל תתעסק בהצגת כל הפינות הצדדיות הן לא מעניינות בשלב זה הכן פרזנטציה קצרה עניינית וברורה שתספק אינפורמציה שתגרה את דמיונם של השומעים ותעניין אותם לשמוע עוד.
- הצג את המודל העסקי בבהירות ובפשטות, הסבר בבירור איך עושים כאן את הכסף וכיצד מרוויחים אותו.
- נתח בברור את המתחרים, סקור אותם, הבהר מה יתרונותיהם וחסרונותיהם, הבהר כיצד תתמודד איתם, אל תרמוז שהתחרות בשוק לא רצינית כי אתה טועה בדרך כלל והמשקיעים מעוניינים לראות שאתה מודע לתחרות, מתייחס אליה נכון ולא מתעלם ממנה.
לסיכום, הכנה מקצועית (וכדאי לפנות ולהעזר באנשים מנוסים או באנשי מקצוע) תגביר את אפקטיביות הפרזנטציה ותגדיל את סיכוייך להצליח בגיוס ההון.
זכור כי גם אם לא שכנעת את המשקיעים בפרזנטציה, יש אחרים....הכן את עצמך טוב יותר ותצליח בפעם הבאה.
ליצירת קשר בנושא הכנת פרזנטציה ואימון בהצגתה
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2019
| | | | |
|
