לפני הקמת חברה או עסק כלכלי ישנן בדיקות ופעולות שכדאי מאוד לעשותן בכדי להקטין למינימום את הסיכונים הגורמים לכשלון. גם במהלך ההקמה ישנה חשיבות לביצוע צעדים רבים שללא קיומם סכויי ההצלחה יהיו נמוכים מאוד.

בעמוד זה נסקור נושאים אלו אך יש לזכור כי איננו יכולים במדריך זה להקיף את כל תחומי העסקים ואת כל המצבים. אתה היזם חייב לנסות לבחון את תחומי פעילותך, למצוא את הנקודות הקריטיות הרלוונטיות למיזם שלך ולהכין לעצמך תכנית עבודה מסודרת שתכלול את כל מה שרלוונטי לגביך.

הבדיקה צריכה להתקיים לפחות בתחומים הבאים:

טכנולוגיה - יש לבחון עם אנשי מקצוע המומחים בטכנולוגיה הנדרשת האם ישנה ישימות טכנולוגית ואפשרות לפיתוח בלוח זמנים ובאמצעים מתקבלים עלהדעת.

יכולת גיוס הכסף - האם התחום בו עוסק המיזם הינו תחום שישנה אפשרות סבירה לגייס עבורו אמצעים ממשקיעים (ישנן אופנות ותקופות, הייתה תקופה שהיה קל מאוד לגייס הון עבור חברות. כיום קשה מאוד להשיג השקעה לחברות שאינן מתקרבות לשלב המכירות ולכן במידה ואתה בתחילת הדרך על הפרוייקט להיות בעל פוטנציאל עסקי גבוה וברור שניתן להוכיחו יחסית בפשטות. נוסף על כך ישנה חשיבות ליזמים ולנסיונם וכמובן לשלב ההתקדמות של הפרוייקט.

שוק ותחרות - בחינה זו נחלקת למספר כוונים, האחד הינו האם ישנו ביקוש למוצר שלך (האם יש מי שיהיה מוכן לשלם עבור המוצר?) זוהי בדיקה קשה אך הכרחית שכן ללא ביצוע בדיקה זו…אתה עלול למצוא את עצמך עם מוצר נפלא וללא ביקוש. בדיקה נוספת הינה האם המוצר/שרות שלך כבר קיים בשוק ואם לא מהם המתחרים בשוק שעלולים למנוע ממך להצליח. חשוב לבחון האם השוק שאליו אתה פונה גדול מספיק בכדי להרוויח לאחר שתצא לשוק בשלב המכירות. כדאי לבחון גם מהם חסמי הכניסה לשוק שאתהמעוניין לפנות אליו באם הם גבוהים מאוד (למשל נדרש פרסום בסכומים גבוהים מאוד, ידע/נסיון מיוחד וקשה להשגה, זמן פיתוח ארוך מאוד וכו...) עליך לשקול האם תהיה מסוגל להתגבר עליהם.

ישנם נושאים נוספים כגון: כיזם מהיהמחויבות האישית שהנך מוכן לקחת, היכולת לגיבוש האנשים המתאימים להוביל פרוייקט סביב הרעיון ועוד, עליך לשבת עם עצמך ועם מי שהולך אתך ולחפש את הנושאים הנוספים שעליך לבחון לפני שתתחיל, על מנת למנוע מפח נפש והפסדים כספיים בעקבות אי הכנה מספקת ובחינה מתאימה לפני שהתחלת.

פיתוח עסקי ואסטרטגי

שלב הפיתוח העסקי ובניית האסטרטגיה מורכב מ: 6-10 פגישות, בכל פגישה משתתפים היזמים ומקבלים חומר מקדמי להכנה בכדי שהפגישה תהיה אפקטיבית. לכל פגישה מוגדרים נושאים בהם יש להגיע לסיכום כתוב כאשר בסיום שלב זה היזמים מכירים היטב את השוק בו הם מצויים, הלקוחות, המתחרים, מכירים את המוצר היטב, מכירים יתרונות וחסרונות של המוצר, בנו והגדירו את האסטרטגיההשיווקית בה הם ינקטו, מכירים את המודל העסקי שבנו ובחנו את האפשרויות להכנסות ורווחים (כולל הכנת מודל ההכנסות וההוצאות הצפויות).

שלב זה אורך בין חודשיים לשלושה חודשים.

התחומים המטופלים בתהליך הפיתוח העסקי הינם:

הרעיון, החזון, מטרות אסטרטגיות -  מה הרעיון, האם יהיו קונים למוצר/שרות,מה נמצא בחיפושים אחר דברים דומים, מי הלקוחות, הטכנולוגיה הנדרשת וסיכוניה, היזמים/הצוות המוביל
החזון - מהי הפילוסופיה והאסטרטגיה הכללית, כיצד אתה רואה את החברה ומהן ציפיותיך לשלש/חמש/עשר שנים הבאות.

מוצר/שרותואפיונו, דמו/פרוטו טייפ/מודל - הסבר מפורט עלהמוצר/שרות ועל הנקודות המעניקות לו את יתרונותיו, מדוע הלקוחות יעדיפו את המוצר/שרות שלך על פני המתחרים מה מייחד אותו מהמתחרים.
אפיון תפעולי וטכני ראשוני של המוצר - יריית הפתיחה לאפיון.
הכנת דמו/פרוטוטייפ/מודל – יריית הפתיחה להכנתם.

השוק - בצוע סקר שוק פרטי לבחון את התחום בו עוסק הרעיון בארץ ובעולם. בחינת פוטנציאל השוק, מי הלקוחות הקיימים בשוק שלך ומי הלקוחות הפוטנציאליים (פרטיים, מסחריים ומוסדיים). מהו שוק המטרה, מהם פלחי השוק אליהם הנך מתכנן לפנות ומה המאפיינים של כל פלח, מה חשיבותו וגודלו של כל פלח בתוך כלל השוק, מהם פלחי השוק המרכזיים והחשובים. האם השוק בצמיחה, האם השוק ברוויה, האם אתה ראשוני.

מתחרים, תחרות וחסמי כניסה -  מי המתחרים, מי מובילי השוק, מה הצדדים החזקים שלהם ומה חולשתם, מה המגבלות העיקריות בכניסה לשוק, מהן הנקודות המעניקות לך יתרון תחרותי על פני המתחרים, מה חסרונותיך לעומת המתחרים, כיצד אתה מתכונן לגשר על פני חסרונות אלו.

מודל עסקי, אסטרטגיה שיווקית ושיתופי פעולה - מהו המודל העסקי של החברה, מה מקור ההכנסות של החברה, האם הכנסות אלו מספיקות בכדי להרוויח, מהי האסטרטגיה השיווקית שתנקוט מהי אסטרטגיית החדירה לשוק. אילו גופים יתאימו לשיתוף פעולה עם החברה ואילו סוגים של שיתוף פעולה יהיו אפשריים איתם.

מדיניות תמחור, מבנה החברה, תפקידי מפתח וכוח אדם - מהי מדיניות התמחור של המוצר/שרות. מה יהיה מבנה החברה ברמת שרטוט סכמתי כללי, מי יהיה המנכ"ל, מה יהיו עמדות המפתח בחברה ומה קשרי הגומלין בין אלו שיאיישו את עמדות המפתח, מה יהיו תפקידי מפתח בחברה (שאינם מנהלים) וכיצד הינך מתכוון לגייס אותם. מה תהיה מדיניות השכר בחברה, מהי מדיניות מתן אופציות לעובדים, מה תהיה מדיניות התגמול הנוסף, הכנת רשימת כוח אדם נדרש וקצב ההתפתחות חודשי בשנת התוכנית הראשונה ובמשך ארבע שנים נוספות.

פטנטים, סיכונים, אבני דרך  - האםהמוצר/הטכנולוגיה/השרות ניתנים להגנה ע"י פטנט/זכויות יוצרים/סימול מסחרי, האם ישנו רישוי או הרשאה הנדרשים מגורם ממשלתי כל שהוא כדי להפעיל את החברה, לדוגמא, תרופה דורשת אישורים מיוחדים. מההסיכונים ומה נקודות המפתח שבמידה ולא יושגו, התכנית  תיכשל, מה הצעדים שכדאי לנקוט מראש כדי למנוע סיכונים אלו. הכנת לוח לציון אבני הדרך בהתפתחות החברה לתקופה המתחילה היום ומסתיימת בעוד חמש שנים.

הוצאות, הכנסות ו – EXIT  (התוכנית הפיננסית) - הכנת רשימה של כל ההוצאות הנדרשות להקמת החברה עד לתאריך תחילת הפעילות, הכנת רשימת הוצאות מפורטת לשנה הראשונה (חודשית) ולארבע שנים נוספות. הכנת טבלת הכנסות חודשית לשנה הראשונה ושנתית לארבע שנים נוספות., הכנת אפשרויות ה – EXIT וכיצד ניתן להגיע לכל אופציה.

משקיעים וגיוס הון - מעבר על כל סוגי המשקיעים והדרכים להשגת הון בארץ ובחו"ל. החלטה לאיזה סוג משקיע פונים. מעבר על קרנות הון הסיכון הקיימות והחלטה לאילו קרנות פונים, מי פונה ובאיזו דרך.

הגדרת אמצעים ראשונית והמקורות שלהם

שלבי ההקמה הראשונים עולים כסף (לא הרבה אבל מישהו צריך לשלם). חלק מהבדיקות עולות כסף, רישום פטנט, ציוד משרדי כמו מחשב נייד. לעיתים צריך לרכוש פריטים להכנת פרוטוטייפ, הכנת Business Plan… ועוד הוצאות שאתה יודע עליהן רק כשהן מגיעות. כיוון שמדובר במעט כסף (יחסית) רצוי להגדיר את הסכום ומה יהיו המקורות שלו. קשה מאוד לשכנע משקיעים להשקיע בפרוייקט שלך ללא הצגת תכנית עסקית משכנעת, מצגת רצינית ולעיתים פרוטוטייפ/דמו/מוקאפ/אב-טיפוסראשוני או כל אמצעי משכנע אחר בדרך למשקיע הראשון כדאי להביא בחשבון הוצאת 15,000-25,000 דולר ולהיערך לכך.

כיון שפרוייקט חדש עלול לצרוך סכומים גדולים מאוד, יש להגדיר את הסכום שניתן ואפשר להוציא בכוחות עצמיים ולא לחרוג מסכום זה בשום מצב!

הכנת תכנית עסקית

מדוע לכתוב תכנית עסקית  - כתיבת תכנית עסקית איננה מטרה בפני עצמה אלא מהווה אמצעי להצגת והמחשת מכלול הנושאים הקשורים בחברה. תנאי הכרחי להצלחת תכנית עסקית - ריאליות, תכנית אופטימית מדי או תוכנית שאיננה מביאה בחשבון גורמים חשובים למהלך חיי החברה, לא תשיג את מטרותיה. המודל העסקי נדרש להציג הכנסות ורווחים, לא יתקבל ע"י משקיעים מודל עסקי שאינו כולל אותם. יזם המקים חברת סטרט אפ (או כל חברה אחרת), נדרש להוכיח כי נקט במהלכים הנכונים, ראייתו מפוכחת, המוצר בעל פוטנציאל ונושאים רבים נוספים מתקיימים על מנת להצליח.

תכנית עסקית נדרשת במקרים הבאים - גיוס הון, הוספת שותף אסטרטגי, מכירת החברה, יצירת הסכם שיתוף פעולה, שינוי אסטרטגי במבנה החברה, מוצר, שווקים, או כל שינוי מהותי אחר. עבור ייזם המחפש משקיע, התכנית העסקית הינה אמצעי המכירה המרכזי להשגת השקעה. הכנת תכנית מקיפה ומקצועית אינה מבטיחה הצלחה אך מובטח כשלון בטוח למי שיכין תכנית שלא תענה על דרישות המשקיעים. תהליך ההכנה דוחף את היזמים להבנה מקיפה, ברורה ומושכלת מה ברצונם להשיג ואיך ומתי יעשו זאת. עבור יזמים רבים, תהליך ההכנה עצמו החשיבה, הויכוחים, המחקר והניתוח הינו בעל ערך בפני עצמו לעיתים אף יותר מהתכנית הפורמלית עצמה, לכן גם אם אין הכרח חיצוני להכנת תכנית עסקית מומלץ להכין ואולי אפילו בעצמך ובלבד שתעבור את התהליכים הנדרשים לכתיבתה.
הכנת תוכנית עסקית טובה אורכת כחודש וחצי ומחייבת לפחות שתי טיוטות. מקצוען המכין תכנית עסקית מנהל דו שיח יומיומי עם הלקוח שכן התכנית מתגבשת מיום ליום ורעיונות חדשים עולים כל הזמן. תכנית מרתקת הכתובה היטב תגביר את התעניינות המשקיעים תכנית כזו הינה הוכחה כי הייזם והמנהלים מכירים ויודעים היטב את החברה והאתגרים העומדים בפניה, הם מכירים את הלקוחות וצורכיהם וכי השקיעו מחשבה רבה בפיתוח האסטרטגיה, המוצר והתחום הפיננסי וחשוב מכל בתחום השיווק, והתחרות.

הכנת Demo/Prototype - רצוי להכין משהו הממחיש את הרעיון/המצאה/שרות באופן ויזואלי כגון Demo/Prototype או כל אמצעי כזה שיעלה על דעתכם. תפקיד ה – Prototype הינו להמחיש את המוצר/שרות באופן ויזואלי ופרקטי ולכן ישנה חשיבות שידגים באמת את תכונות המוצר, יהיה ידידותי, פשוט וברור ויראה כמוצר ברמה גבוהה מבחינה וויזואלית.

הכנת פרזנטציה - בהכנת הפרזנטציה שני שלבים עיקריים: הכנה ותרגול. כדאי שהמצגת שתכינו תהיה קצרה ועניינית ומאידך תכיל את כל מה שהמשקיע מעוניין לדעת. על המבנה הויזואלי שלה להיות יפה, מעניין ומקצועי אך לא צעקני, צבעוני מדי ומלא גימיקים, אפשר גימיק אחד או שניים אך לא יותר. על המצגת לכלול קטע ויזואלי המשתלב עם הצגתה - .Demo/Prototype כדאי לחלק את הדוברים במידה ויש תחומים שהמנכ"ל או היזם אינו מסוגל להציג ברמה הדרושה מפאת מורכבות טכנית או מכל סיבה אחרת, בכל מקרה אין להרבות בדוברים, יש להגדיר מראש מי עונה על איזה סוג של שאלות שכן כל אחד מומחה בתחומו ויתן בדרך כלל את התשובה הטובה ביותר על שאלה בתחום התמחותו. על מנת להצליח בהצגה צריך להתאמן והרבה, הכינו תשובה לכל שאלה שעולה על דעתכם. עשו חזרות גם על השלב בו שואלים אתכם את השאלות והתאמנו במתן התשובות.

הכנת תכנית עבודה והגדרת לוח זמנים

הכנת תכנית העבודה מתבססת על תהליך הפיתוח האסטרטגי שבוצע ועל התכנית העסקית. התכנית יורדת עד לפרטים הקטנים ביותר ומגדירה לכל מטלה אחראי לביצוע ותאריך יעד. בתכנית העבודה יפורטו:

אחת הנקודות המרכזיות הקובעות את סיכויי ההצלחה של מיזם הינה הרכב הצוות המוביללהרכב הצוות ישנה השפעה קריטית על החלטת המשקיעים האם להשקיע בפרוייקט, האם החברה האלו מסוגלים להרים את העניין הזה? זוהי שאלה ששואל את עצמו כל משקיע. ככלל, משקיעים יעדיפו רעיון פחות מוצלח עם צוות חזק מאוד על פני רעיון מצוין עם צוות בינוני. 

אם כך, מהו צוות מוצלח ?האם יש הרכב אידיאלי ?מהם הקריטריונים הקובעים את כישורי האנשים המרכיבים את הצוות? ישנם קריטריונים רבים הקובעים את התאמת הצוות לפרוייקט לדוגמא: ניסיון בתחום, כישורים מיוחדים, נסיון ניהולי, נסיון מקצועי, השכלה פורמלית, התאמה אישית בין אנשי הצוות, קשרים והכרויות רלוונטיים ועוד, ישנה חשיבות רבה לכך שלפחות חלק מאנשי הצוות הראשוני עבדו בעבר ביחד, זאת כיוון שהכרות אישית מאפשרת עבודת צוות מקצועית טובה יותר המתגבשת מהר יותר.

הנקודה המרכזית היא שהצוות כולו כגוף שלם יתן את היכולת הנדרשת על מנת להצליח במיזם. מצב זה מתאפשר כאשר כל אחד מאנשי הצוות מביא איתו ערך מוסף שאין לאחרים בקבוצה, וביחד הערך המוסף הכללי הוא יותר מהסך של כולם ביחד והוא זה שיקבע בסופו של דבר האם לקבוצה זו יש סיכוי טוב להצליח או לא. 

בשלבי ההקמה עד שלב ה – Seed, כוח האדם המינימלי הנדרש הינו היזם. בדרך כלל זהו אדם בעל רקע טכנולוגי שהגה את הרעיון לעיתים הוא המוביל ולעיתים מישהו אחר מוביל את פיתוח הפרוייקט. בכל מצב חובה שיהיה בצוות המייסד איש טכנולוגי בעל ידע ונסיון בתחום הטכני של המיזם. 

מנכ"ל - בשלבים הראשונים המנכ"ל הינו בדרך כלל אחד מהמייסדים. לאחר שלב ההקמה ובמידה והמנכ"ל הראשוני אינו  מתאים לניהול החברה בשלבים מתקדמים יותר (או שאין לו את הנסיון הניהולי, הקשרים והידע הדרושים לניהול חברה כזו), יש להביא מנכ"ל מקצועי בעל נסיון. במידה ובגרעין המייסד אין אדם המתאים לתפקיד גם בשלבים הראשונים, מחויבים להביא מישהו עם הכישורים והנסיון המתאימים כבר בתחילת הדרך.

איש שיווק - אדם בעל נסיון בניהול שיווקי ורצוי בתחום הספציפי או בתחום הקרוב אליו. ישנה חשיבות רבה לאיש שיווק מתחילת הדרך שכן זוהי אחת הנקודות המרכזיות המשפרות את הסיכוי להשיג מימון ובדרך כלל אדם בעל נסיון שיווקי תורם מנסיונו גם לפיתוח האסטרטגי וגם במהלך שיווק החברה והרעיון הראשוניים למשקיעים ולגורמים נוספים.

מומחה מקצועי - לעיתים, היזם אינו מומחה מקצועי בתחום הספציפי בו עוסק המיזם אלא מומחה טכני, איש שיווק או אחר. במצב זה חובה להוסיף לצוות הראשוני מומחה מקצועי שיוכל לאפיין את המערכת (אפיון מקצוע ולאו דווקא טכני), שיוודא שהפתרונות הניתנים אכן עונים לצרכים אמיתיים בתחום ולמתן פתרונות מקצועיים הן בשלבי הפיתוח האסטרטגי והן בשלב הפיתוח הטכנולוגי.

בחלק גדול מהמקרים ישנה חפיפה בין חלק מממלאי התפקידים הללו ובשלב הראשוני זה מספק. לאחר תחילת הפיתוח והשגת המימון יש להפריד בין התפקידים ולמנות לכל תפקיד אדם שונה.

 גורמים המשפיעים לחיוב על משקיעים