פיילוט לסטארט אפ בארץ או בחו"ל ?
לאחר שסיימתם לפתח את ה – MVP או את המוצר שלכם בדרך כלל יהיה צורך לבחון אותו ואת התנהגות השוק כלפיו. ללמוד מה עובד ומה לא עובד, לבחון ולתקן את מה שדרש תיקון ובכלל להראות לעצמכם ולמשקיעים שנתנו בכם את אמונם שאתם בכיוון הנכון. בדרך, במהלך פיתוח המוצר בניתם תוכנית עסקית שהביאה בחשבון ששלב ההשקה הראשוני יבוצע באופן מוגבל ויקרא פיילוט. במקרים רבים ישנה התלבטות לא קטנה של היזמים בין ביצוע הפיילוט בישראל ובין ביצועו בחו"ל במדינת היעד הראשונה באירופה או בארה"ב. יש שיקולים לכאן או לכאן. המציאות היא כפי שאנו רואים אותה שמירב חברות הסטארט אפ בונות תוכנית עסקית המגדירה את ביצוע הפיילוט הראשוני שלהן בישראל. מצב זה מחייב כמובן שהשקת המוצר או השרות בחו"ל לכשתגיע תצריך ביצוע פיילוט ראשוני גם בחו"ל שכן אנו יודעים שאין דין הלקוח הישראלי והתנהגותו הצרכנית כדין הלקוחות בחו"ל למרות שבהחלט אפשר להסיק מסקנות ולהתבסס בתוכנית העסקית שבונים ליציאה לחו"ל על המסקנות שנמצאו ונבדקו בארץ בעת ביצוע הפיילוט בישראל ואף לאחר מכן בהמשך המכירה לאחר סיום הפיילוט.
נשאלת השאלה מדוע בכלל לתכנן ולהוציא לפועל תוכנית עסקית בה מקיימים קודם כל פיילוט בישראל ומתחילים את שיווק המוצר או השרות בישראל שמהווה בדרך כלל רק חלק זעום מהשוק ולא בחו"ל ? יתרה מכך, אם הפיילוט אמור ללמד אותנו על התנהגות הצרכנים ועל התנהגות השוק ביחס למוצר ומהם הנושאים שעלינו לתקן כדי שהמוצר יהיה במיטבו הרי שעדיף היה להתחיל את התהליך בשווקים העיקריים בחו"ל...מאידך אנו רואים שרוב היזמים בונים תוכנית עסקית המגדירה את ביצוע הפיילוט בישראל ובהמשך לפיילוט שיווק בארץ ורק אחר כך מתחילה הפעילות בשווקים בחו"ל.
אנו יודעים שהמצב האידיאלי באמת היה ליצור תוכנית עסקית לביצוע השקה ראשונית במדינת יעד מרכזית בחו"ל. אולם המציאות מוליכה אותנו למקומות מעט שונים. כדי להתחיל פעילות בחו"ל עלינו להיות שם ולהכיר והבין את המנטליות המקומית. בדרך כלל את נושא השוני התרבותי נשלים על ידי צירוף אדם בכיר מקומי שיוכל לסייע לנו עם ההתמצאות בטריטוריה הזו שבה אנחנו זרים והיא לא ממש מוכרת לנו מהבחינה התרבותית. אנחנו לא מכירים את הקודים ההתנהגותיים המקומיים, לא תמיד מבינים את מה שנאמר בין השורות, לא מכירים את הגופים שמהם רצוי להתרחק ומאידך את אלו שדווקא איתם רצוי לעבוד...יתרה מכך, עלויות השיווק בחו"ל גבוהות יותר באופן משמעותי, הגודל מחייב תוצאות טובות יותר הדורשות שיווק רחב יותר. אנחנו לא יכולים להסתמך על קשרים אישיים והיכרות מקומית...כלומר עלויות השקת המוצר בחו"ל באופן ראשוני גבוהות באופן משמעותי מעלויות השקת המוצר בישראל ויכולות גיוס ההון שלנו בשלב ה – seed בדרך כלל לא יאפשרו לנו לבצע זאת.
בנוסף לזאת, בישראל אנחנו מבינים מהבחינה התרבותית את מה שנאמר ולמה באמת מתכוונים, קל לנו להגיע לכל אחד ולכל מקום. יש לנו את היכולת לבצע פעילויות רבות בעצמינו ולא להזדקק למתן שירותים בעלויות גבוהות מאוד. במקרים רבים גם המשקיעים אומרים לנו (ובצדק) קודם נראה שאתם באמת מסוגלים למכור כאן בטריטוריה המוכרת והנוחה לנו, נבחן האם בנינו תוכנית עסקית נכונה או שאנחנו צריכים לתקן אותה. נלמד כאן במקום שבו קל לנו יותר לפעול וכך להסיק מסקנות רבות וטובות יותר והם מבקשים שיבוצע פיילוט ראשוני ותחילת פעילות בישראל לפני שמגייסים עוד כסף ויוצאים לחו"ל.
לסיכום, אנו רואים כי במקרים רבים בונות חברות סטארט אפ רבות בישראל תוכנית עסקית המשיקה את המוצר בישראל ומתחילות כאן את הפעיולת בעיקר מהסיבות שמנינו, עלות נמוכה יותר מאשר בחו"ל, היכרות והבנה טובה יותר של השוק והתרבות, יכולות הגעה וביצוע משימות בקלות רבה בהרבה ורצון המשקיעים להוכיח את היכולת כאן בארץ לפני השקעת כספים גדולים במיזם.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2018