משא ומתן בסטארט אפ
כל מי שמנהל עסק כל שהוא וכמובן גם מקים חברת סטארט אפ נדרש מדי פעם לנהל משא ומתן ולחתום על הסכם עם גורם כזה או אחר. לעיתים, הסכמים יכולים להיות גורם מעכב שעלול לתקוע תהליכים לזמן ארוך. אתם בונים תוכנית עסקית מקדמים תהליך עסקי, רצים קדימה עם תהליכים מורכבים ומגיע מצב בו עליכם לחתום על הסכם עם ספק מסויים. רבים מאיתנו מכירים את המצבים בהם אנו מקבלים טיוטת הסכם שעושה לנו שחור בעיניים. יש תגובות שונות לסיטואציה הזו. חלק כועסים ומתרגזים... אומרים לעצמם שהצד השני לא בכיוון ושוברים את הכלים. אחרים מרימים טלפון לצד השני או שעונים במייל שההסכם לא מתאים ושהם מציעים שישלחו הסכם חדש וחלק אחר משנה את ההסכם במקומות שלא מתאימים ושולח את ההסכם עם השינויים חזרה להמשך משא ומתן.
חשוב להבין כי בדרך כלל נכון שהיזם ינהל את המשא ומתן ולא עורך הדין שלו. כיוון שהסכם אמור לעגן באופן משפטי הסכמות עסקיות חשוב מאוד שהיזם יגיע עם הצד השני להסכמות העסקיות ועורך הדין יכניס אותן לתוך ההסכם באופן המשפטי הנכון והטוב ביותר.
כל אחד שנכנס למשא ומתן צריך להגדיר לעצמו בתחילת התהליך מהם הקווים האדומים שלו שאותם הוא לא יחצה (ועליו להיות כנה מאוד עם עצמו ולוודא שגבולות אלו אמיתיים ולא נוצרים כתוצאה מהאגו שלו...) ומהם הקווים האדומים של הצד השני שאותם הוא מעריך שהצד השני לא יחצה. חשוב להבין שמרווח המשא ומתן מצוי בין שני קוים אדומים אלו.
מהלך נכון של משא ומתן הינו מעבר על טיוטה באופן עצמאי, ולאחר מכן ישיבה עם עורך הדין על ההסכם, על הנקודות שאותן היזם מעוניין לשנות או לבטל ועל נושאים שהיזם לא לגמרי הבין. כמו כן בהזדמנות זו על עורך הדין להבהיר ליזם היכן יש נקודות בעולת סיכון ומה הסיכון שהוא לוקח בנקודות אלו כך שהיזם יוכל לשקול אילו סיכונים הוא מוכן לקחת ואילו לא.
בדרך כל רוב הנקודות המצויות במחלוקת בתחילת משא ומתן מגיעות לידי הסכמה ופשרה כזו או אחרת. בסוף התהליך נותרות מספר נקודות שעליהן חלוקות הדעות והן מעכבות את חתימת ההסכם בין הצדדים ואת היציאה לדרך משותפת. במצבים כאלו מקובל לעיתים לקיים ישיבה משותפת של שני הצדדים ושל עורכי הדין שלהם ובישיבה זו עוברים על כל הנקודות שעדיין מצויות במחלוקת ופותרים אותן אחת לאחת.
לפעמים אני נתקל במצבים שבהם בסוף התהליך נותרו 2 עד 3 נקודות שלגביהן שני הצדדים עומדים על רגליהם האחוריות ולא מוכנים להתפשר בנקודות אלו. כל צד טוען שאינו יכול להתפשר והתהליך נתקע לימים, לעיתים לשבועות ואף חודשים. במצב כזה רצוי שכל אחד מהצדדים יהיה כנה עם עצמו ויאמר לעצמו מה מהנושאים שהוא לא מוכן להתפשר עליהם נובע מהקושי לוותר ומהאגו שלו ומה מנקודות אלו נובע באמת מחששות עסקיים אמיתיים ורציניים. זה המצב שבו נכון להיפגש ולנסות ליצור את הנוסחה שתאפשר לשני הצדדים להתפשר בעיקר כשאנו רואים שיש עיכוב משמעותי בפרויקט והתוכנית העסקית שבנינו מתחילה התמוסס בגלל העיכוב המיותר הזה. אני יכול לומר בבטחה שרוב הפיצוצים במשא ומן מסוג זה נגרמים בגלל בעיות אגו ולא בגלל עניינים מהותיים.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2018