מיקוד התוכנית העסקית
אתמול התחלתי תהליך של בניית תוכנית עסקית עם יזמים חדשים. המיזם שלהם בעל פוטנציאל עסקי בינוני. פוטנציאל השוק של המיזם ברור וידוע והוא עומד על 450 מיליון $ בשנה עם קצב גידול איטי של קרוב ל – 5% בשנה. השוק פשוט מאוד ויש בו שחקנית אחת מובילה אשר מחזיקה קרוב ל – 75% מהשוק כאשר שאר 25% הנותרים יעברו לידיה בשנים הקרובות כיוון שבשוק זה מחליפים טכנולוגיה אחת למספר שנים ומבין כל השחקניות העוסקות בתחום זה, זו השחקנית עם הטכנולוגיה הטובה ביותר ואם לא יומצא משהו חדשני כמעט כל השוק יעבור לרכוש את הטכנולוגיה של המתחרה המובילה.
במיזם שלנו, מצוי הממציא של אותה טכנולוגיה אשר פרש מהחברה המובילה לפני מספר שנים ועבר את תקופת הצינון הנדרשת והוא חופשי לחלוטין מכל מחויבות עסקית ומשפטית. היזם תכנן מערכת חדשה בעלת יתרונות רבים ומרכזיים על פני המערכת המובילה היום בשוק. הוא חבר למספר אנשים בעלי נסיון בתחום הסטארט אפ וביחד הגיעו אלי על מנת לבנות תוכנית עסקית לתהליך פיתוח וייצור המכשור החדש בטכנולוגיה חדשה.
ניתן להשתמש בטכנולוגיה החדשה גם בתחומים אחרים. ישנם עוד מספר תחומים בהם יש אפשרות לבנות תוכנית עסקית שתביא להכנסות רבות ורווחים גדולים. זיהינו לפחות 3 תחומים נוספים בעלי פוטנציאל שוק הגדול בסדר גודל מפוטנציאל השוק אשר לגביו אנו אמורים לבנות את התוכנית העסקית. ומיד נשאלה השאלה מדוע לא נבנה תוכנית עסקית המאפשרת לנו לפנות לשני השווקים בו זמנית ובכך לפנות לשוק בעל פוטנציאל שוק גדול ומשמעותי בהרבה מהשוק שאליו מתוכננת כיום התוכנית העסקית.
נשמעה דעה נוספת אשר גורסת כי עלינו לעזוב את התוכנית העסקית לשוק המקורי שהוא יחסית לא גדול ומאידך יש בו מובילה משמעותית גדולה וחזקה שההתמודדות איתה תהיה לא פשוטה ולבנות את התוכנית העסקית שלנו לכיוון השוק בעל הפוטנציאל העסקי הגבוה יותר והמבטיח הכנסות גבוהות יותר גם בגלל גודלו וגם בגלל שבשוק זה אין מוצרים המבצעים את התהליכים שאנו מאפשרים באמצעות המכשור והטכנולוגיה שלנו.
כשאנו בוחנים את השוק המתאים ביותר עבור התוכנית העסקית שלנו אנו צריכים לבחון מספר פרמטרים ואחר כך להחליט מהם הפרמטרים המכריעים שעל פיהם נקבל את ההחלטה לאיזה כיוון או כיוונים ניקח את התוכנית העסקית. אם נבחן את השוק הקיים בו הממציא שלנו מכיר את הכל אנו יודעים לומר כי יש לנו ידע והיכרות מצוינים עם השוק. הממציא, מתוקף היותו מוביל הטמעת המערכת אצל הלקוחות שומר על קשרים אישיים מצוינים עם מקבלי ההחלטות אצל הלקוחות והוא יודע משיחה ארוכת זמן איתם שברגע שהוא יביא מכשיר חדשני בעל יתרונות הם ירכשו את המכשור ללא שהיות. הוא גם יודע את מה שנדרש כדי להטמיע את המכשור במהירות ובצורה נכונה אצל הלקוחות. ומאידך יש את השוק החדש בו אין לאף אחד מהצוות קשרים אישיים, הם לא יודעים את הצרכים האמיתיים באופן מלא וישיר וקיימות בו בעיות רגולציה מורכבות אשר עלולות לעכב את כל התוכנית העסקית עד להשגת האישורים מהרגולטורים...
ההחלטה הנכונה המתקבלת כאן היא להתרכז בשוק הידוע המוכר ושבו יש קשרים אישיים ומקצועיים עם מקבלי ההחלטות של הלקוחות. להתרכז בתוכנית עסקית אשר פונה לכיוון מוכר וידוע ואשר יש בו למיזם יתרונות תחרותיים מהותיים גם בתחום הטכנולוגי ומתן המענה לצרכים של הלקוחות וגם יתרונות תחרותיים בתחום השיווק, הקשר האישי והאמון עם הלקוחות ויכולת המכירה והיישום המהירים של המוצרים בשטח. במקביל ברור לגמרי שאין את היכולת לא הפיננסית ולא הניהולית לפתח את המוצר לשני הכיוונים במקביל ויש לדבור בתוכנית העסקית הפונה לשוק המקורי בלבד ולפנות לשווקים הנוספים רק לאחר שהחברה תתייצב עם תוכנית עסקית פועלת, מוכרת ורווחית.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2014