מי הלקוח האידאלי לסטארט אפ שלכם ?
אחת השאלות שעל היזמים לשאול את עצמם בעת כתיבת תוכנית עסקית היא מי יהיה הלקוח הנכון ביותר לביצוע הפיילוט ? מי יהיה הלקוח שאיתו יהיה הכי נכון להשיק את המוצר בתחילת הדרך ? מי יהיה הלקוח האידאלי כשהסטארט אפ יהיה כבר בשלב המכירות המשמעותיות ? האם יתכן מצב של מספר סוגי לקוחות ואם כן כיצד נכון יהיה להגדיר אותם ?
על שאלות אלו רצוי וניתן לענות בתחילת הדרך בשלב שבו אתם כותבים תוכנית עסקית אולם חשוב להבין כי את השאלות הללו יש לשאול ולבחון בכל רגע מחדש שכן עם התקדמות המיזם והתוכנית העסקית שלו מגיעות תובנות חדשות, אתם למדים עובדות חדשות, מבינים את תגובות השוק ויכולים להגדיר מחדש בצורה נכונה וטובה יותר את הלקוחות והמודלים העסקיים הנכונים להם וכמובן שעליכם לעדכן את התוכנית העסקית של הסטארט אפ שלכם בהתאם למה שאתם לומדים לאורך הדרך.
אני נתקל במיזמים רבים שאומרים כי הלקוחות שלהם הם כל גולשי האינטרנט ולכן הם לא יודעים כיצד להגדיר אותם ומביאים כדוגמאות את Facebook, WhatsApp. אלו הן דוגמאות לא טובות שכן בתחילת דרכם גם להם היו קהלי יעד מוגדרים ומצומצמים ורק אחר כך לאורך השנים התרחבו קהלי היעד שלהם באופן נרחב כל כך.
מהם השיקולים שעליכם לבחון בעת שאתם מגדירים את הלקוחות שלכם בשלבי הפעילות השונים ?
ניתוח הלקוחות הפוטנציאליים צריך להתחיל תוך כדי הבנת כל השחקנים המשתתפים בתהליך הייצור, השיווק והמכירה של המוצר או השרות שלכם. עליכם להבין את הצרכים של כל אחד מהם בהתייחס למוצר שלכם ואת התועלות שתהיינה לו מהמוצר ובהתאם לכך למקם כל אחד מהגופים הללו במודל העסקי שאתם בונים בתוכנית העסקית.
אחרי שהגדרתם את כל השחקנים והבנתם אותם ואת מיקומם בתהליך עליכם להבין למי יהיה לכם הכי קל, זול ופשוט להגיע ולשכנע אותו לרכוש את המוצר שלכם או להשתמש בו. זה קהל היעד שהייתי מגדיר בתוכנית העסקית כקהל יעד וכלקוחות בשלב ההשקה והחדירה.
את הלקוחות לשלבים המתקדמים בהם אתם אמורים להגיע לתפוצה רחבה ולרמת הכנסות גבוהה כולל רווחיות הייתי מגדיר בהתאם לפוטנציאל ההכנסות ויכולת הגידול המהירה בעלויות רכישת לקוח לא גבוהות מדי. חשוב גם להכין בתוכנית העסקית את האסטרטגיה בה אתם משמרים את הלקוחות שרכשתם ולא רק אסטרטגיה לרכוש לקוחות חדשים שכן כידוע, עלות שימור לקוח נמוכה מעלות יצירת לקוח חדש והרווחיות מלקוחות חוזרים תהיה בדרך כלל גבוהה מהרווחיות המתקבלת מלקוחות חדשים.
חשוב גם להבין שברוב המקרים כשרוכשים סוג לקוחות חדש לא מוותרים על לקוחות שכבר קיימים. כלומר גם אם הלקוחות שלכם בשלבים מסויימים כאלה ואחרים מגיעים מפלחי שוק שונים והגדרתם עבורם בתוכנית העסקית מודלים עסקיים אחרים עדיין אתם צריכים להמשיך לטפל בלקוחות משלבי הפעילות הראשונים ולהרוויח מהם.
לסיכום, את השאלה מי יהיו הלקוחות שלכם עליכם לשאול כל הזמן החל מהרגע בו אתם כותבים תוכנית עסקית ראשונה ותמיד אחר כך ולעדכן את התהליך העסקי, התוכנית העסקית ואת הדרך בה אתם מתקדמים.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2018