מודלים עסקיים לפלחי שוק שונים
כתיבת תוכנית עסקית לחברת סטארט אפ היא הזדמנות מצוינת לצוות החברה או ליזמים במידה ועדיין לא הוקמה חברה לבצע תהליך של פיתוח עסקי שבסופו מעבר לכתיבת תוכנית עסקית מרוויחים גם תהליכים עסקיים נכונים ומקצועיים, אסטרטגיה שיווקית מוגדרת ונכונה וכמובן מודלים עסקיים מדויקים ומחודדים המתייחסים לפלחי השוק השונים באופן פרטני ומדויק המתאים להם ולא בצורה כוללת כמודל עסקי אחד בלבד.
יש נטייה אצל יזמים רבים לומר כי המודל העסקי איננו חשוב כל כך וכי אין צורך לבנות את המודל העסקי כבר בשלב מוקדם כל כך כשרק בונים תוכנית עסקית אלא שכדאי לדעתם להמתין עם בניית המודלים העסקיים עד שהחברה מתחילה לאסוף לקוחות ומשתמשים ורק אז לגבש ולהגדיר את המודל העסקי באופן סופי. רק כדי להפריך דעה זו ברצוני לומר כי המודלים העסקיים מהווים חלק מרכזי בכל תוכנית עסקית ובכל עסק בכלל. חשוב שכל יזם יזכור שחברת סטארט אפ הינה עסק שמטרתו להרוויח כסף ולכן אי אפשר לבנות תוכנית עסקית בלי מודל עסקי כיוון שאז זו איננה באמת תוכנית עסקית אלא סתם תוכנית תיאורטית של משהו אבל לא של עסק.
כאשר אנו רוצים להגדיר את המודל העסקי בעת כתיבת תוכנית עסקית עלינו לזכור כי המודל העסקי איננו רק הדרך בה הכסף מגיע אלינו אלא הוא אמור לכלול את כל תהליך ההפעלה הגורם ללקוחות לרכוש או לבצע את הפעולות הנדרשות כדי שבסופו של דבר הם יקבלו את השירות או ירכשו אותו והתשלום יגיע אלינו.
דבר נוסף שעלינו לזכור כי אנו צריכים לבחון את כל פלחי השוק או את הלקוחות השונים שהוגדרו בתוכנית העסקית ולבנות עבור כל פלח שוק או עבור כל לקוח את המודל העסקי המותאם לו. לדוגמא תוכנית עסקית אשר מדברת על מכירת שרות כל שהוא לחברות קטנות SMB או לחברות גדולות. במקרה זה חשוב להבדיל בין תהליך המכירה, השימוש וכמובן שגם התשלום בין שני פלחי שוק אלו. יתכן מצב בו השיווק לחברות קטנות ובינוניות יבוצע בערוצי שיווק אינטרנטיים ואוטומטיים כך שהלקוחות יוכלו באמצעות הענן ליצור לעצמם מנוי על שרות SaaS ללא כל התערבות מצד הסטארט אפ שלנו ומקור ההכנסות יהיה תשלום חודשי עבור השימוש בשרות. מאידך, יתכן מצב שמתואר גם הוא בתוכנית העסקית שנבנתה, בו לקוחות פוטנציאליים יגיעו מתחום החברות הגדולות. במקרה זה, תהליך השיווק והמכירה ללקוחות אלו יהיה מכירה ישירה לקניין או למנהל ה – IT של אותו לקוח כיוון שמדובר במספר רב של רשיונות ובחלק מהמקרים יתכן אף שיהיה צורך בביצוע אינטגרציה כל שהיא של המערכת . מקור ההכנסות יהיה תשלום חודשי של הלקוח עבור מספר הרשיונות שיבחר לתפעל. אנו רואים כי באותה תוכנית עסקית יש שני פלחי שוק שונים לגמרי שעבורם המודל העסקי הכללי שונה ומקור ההכנסות פועל באופן שונה גם הוא.
כמובן שאלו היו רק דוגמאות תיאורטיות ולכל תוכנית עסקית יש את הלקוחות המיוחדים שלה עם פלחי השוק הרלוונטים לאותה תוכנית עסקית וכמובן עם המודלים העסקיים שהותאמו במיוחד לאותם לקוחות ופלחי שוק.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2017