יש לי רעיון למכירה
יש לא מעט יזמים אשר מגיעים עם רעיון ובטוחים שהוא יפיל את כל מי שישמע עליו מהרגלים וברור להם שכל מי שיש לו אינטרס בתחום כמו יצרנים או חברות שיווק העוסקות במוצרים דומים ירצה מיד לרכוש את הרעיון, לפתח אותו ולעשות ממנו הרבה מאוד כסף. אותם יזמים מגיעים אלי ומבקשים שאבנה להם תוכנית עסקית למכירת הרעיון לחברה גדולה. בדרך כלל לוקח לי כחצי שעה ולפעמים מעט יותר מכך להסביר ליזמים אלו מדוע הם לא יכולים למכור את הרעיון שלהם לאף אחד בשלב הזה כשהוא בגדר רעיון בלבד ובעיקר לא לחברות גדולות העוסקות בתחום וממילא אני מבהיר להם שאין שום סיבה לבנות תוכנית עסקית לתהליך שלא יתממש. לאחר שהם משתכנעים שלמכור את הרעיון לא ריאלי, הם ניצבים בפני דילמה. חלקם, שלא ממש תכננו להתחיל לדחוף את הרעיון, לפתח אותו ולהתקדם איתו לכיוון של הקמת חברת סטארט אפ והם לא בנויים לתהליך יזמי כזה מתייאשים ומוותרים על הרעיון. חלק אחר, מרים את הכפפה ומחליט להתקדם, לפתח את הרעיון, לבנות לעצמו תוכנית עסקית ולנסות להפוך את הרעיון שלו למשהו מצליח.
מדוע בדרך כלל לא ניתן למכור רעיון לחברה גדולה בשלבים מוקדמים כל כך כאשר אין שום דבר פרט לרעיון עצמו ? אני ארחיב מעט את הטווח ואומר כי במרבית המקרים לא ניתן למכור לחברה גדולה מוצר שעדיין נמצא בתהליך הפיתוח גם אם יש לו תוכנית עסקית מבטיחה ופוטנציאל השוק גדול והמודל העסקי מצויין...
חשוב להבין כי השוק מלא רעיונות וחלקם מצויינים והם אכן פונים לשווקים גדולים ופותרים בעיות אמיתיות אולם ממש לא ברור האם אותם רעיונות יצליחו מהבחינה המסחרית. כדאי לדעת כי בכל החברות הגדולות ישנה החלטה אסטרטגית שפיתוח המוצרים החדשים יגיע ברובו ממיזמים שיירכשו על ידי החברה ורק חלק קטן מהפיתוח יבוצע על ידי מחלקת המחקר ופיתוח של החברה. אם כך נשאלת השאלה מדוע הם לא רוכשים רעיונות ומפתחים אותם ?
חלק מאותן חברות בעיקר אלו שיש להן תקציבי פיתוח גבוהים מקימות לעצמן אקסלרטור או חממה טכנולוגית קטנה אשר בוחנת מיזמים שמצליחים להגיע אליהם ובמידה והם מוצאים כי המיזם מספיק רציני ובעיקר יכול בעתיד לתרום להצלחתם הם מצרפים אותו לחממה ומשקיעים בו מעט כסף. כדי להתקבל לחממה כזו המיזם צריך להיות בשלב שבו כבר יש תוכנית עסקית מוגדרת וטובה, צוות רציני ומוצר הנמצא בשלבי פיתוח. גם שם באותם גופים רעיונות לא נבחנים אלא רק מיזמים פעילים. חשוב להבין כי המשך התהליך לאחר שהמיזם הצליח להיכנס לחממה כזו הוא בדיוק כמו תהליך אחרי כל השקעה. מי שממשיך לנהל את המיזם והוא זה שבו תלויה ההצלחה הינו היזם. החממה לא מתחילה לנהל את המיזם בעצמה...
מדוע חברה גדולה אפילו לא בוחנת מיזמים בשלב הרעיון או אפילו כאלו שיש להם תוכנית עסקית או מוצר בשלבי פיתוח ? השוק מלא רעיונות ומיזמים כפי שכבר אמרנו, לכל אחד מהם תוכנית עסקית משלו. הבעייה העיקרית היא שהרוב המוחלט של המיזמים לא מצליח ואף אחד לא יכול להתנבא מי יהיה המיזם שיצליח. ניתן לבחון מיזמים לעומק אולם כדי לעשות זאת צריך גוף שיבצע את המיון הסינון והבדיקה וגוף כזה עולה הרבה וגם הוא לא מצליח במקרים רבים לחזות מה יהיו המיזמים שיצליחו. חברות גדולות אינן יכולות לוגיסטית וכלכלית לבחון את מאות הרעיונות והמוצרים שמגיעים אליהם כל הזמן בבקשה שירכשו אותם ולכן הן מסתכלות רק על מיזמים שכבר הוכיחו את עצמם מסחרית. כלומר, הם לא יבחנו מיזם שיש לו תוכנית עסקית שעדיין לא הוכחה בשטח אלא יבחנו דווקא את המיזמים שכבר מצליחים ומוכרים וברור שהלקוחות רוצים אותם...החברות הגדולות מוכנות לשלם הרבה כסף תמורת אותם מוצרים שיאפשרו להן להגדיל את נתח השוק שלהן או שיתנו להן את האפשרות לפתוח שווקים חדשים בתחום הפעילות שלהן ובלבד שהסיכון ברכישת אותם מוצרים יהיה קטן מאוד. ולכן כמעט שאי אפשר למכור רעיון לחברה גדולה.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2018