חברת Product or Service, דילמה אסטרטגית
בעת הקמת חברת סטארט אפ העוסקת בפיתוח תוכנה לחברות ועסקים אנו בונים את הפתרון סביב הצורך שאותו אנו רוצים לפתור. בדרך כלל בתחילת הדרך השאלה הזו ששאלנו בכותרת עדיין לא מעסיקה את היזמים שכן הם עסוקים בעיר בפיתוח התוכנה. לעיתים גם קשה מאוד או לא ניתן לתת מענה לשאלה הזו ולא ברור תמיד בתחילת הדרך איזו תוכנית עסקית תהיה יותר נכונה. מאידך, בשלב שבו התוכנה מוכנה לתחילת מכירות ולשיווק ראשוני נשאל השאלה האם אנו רוצים להיות חברה הנותנת שירותים ומוכרת את התוכנה ללקוחות, מתרכזת באיתור לקוחות ובמתן השירות להם או שאנו רוצים ליצור מוצר המוצע ללקוחות הרלוונטיים באמצעות ערוצי ההפצה המתאימים ולא עוסקים באיתור לקוחות ובמכירה ישירה ללקוחות אלו.
חשוב להבין את השוני שמצוי בתוכנית העסקית של כל אחת מהאסטרטגיות הללו. סביר להניח שלקוחות גדולים ירצו גישה אישית יותר ויחפשו את הקשר עם ספק התוכנה ואת התמיכה והיכולת לדבר עם נציג מכירות ואחר כך איש תמיכה וכו...מאידך כאשר התוכנה מכוונת ללקוחות קטנים הם לא מצפים שיגיעו אליהם ויפעילו תהליך שיווק ומכירה יקר וארוך כדי לכור מוצר בעשרות או מאות דולרים.
תוכנית עסקית המגדירה את תהליך הפריצה לשוק של חברת שירות יהיה מלווה בגיוס מספר אנשי מכירות ובהיעזרות בחברת שיווק או מכירות חיצונית שיבצעו את תהליכי השיווק והמכירה תוך איתור לקוחות, הגעה פיסית אליהם וקיום תהליך המכירה בצורה פרונטלית. כך ניתן להגיע למכירה יחסית מהר וללקוחות גדולים יותר בעיקר בתחילת הדרך.
מאידך בתוכנית עסקית של חברת מוצר החדירה הראשונית לשוק תיראה שונה. התהליך ילווה באיתור גופים או מערכות (בדרך כלל אינטרנטיות) שבאמצעותן יבוצע תהליך המכירה של המערכת. דוגמא טובה לכך הינן מערכות הענן השונות שנמכרות ללקוחות כחלק משירותי CRM באמצעות פלטפורמות כגון sales force או Dynamics.
חשוב שנבין גם כי לא כל מיזם או תוכנה יכול להתאים לשתי האפשרויות וכן חשוב לדעת שהאסטרטגיה המתאימה שנבחרת להיות התוכנית העסקית של המיזם משפיעה לעיתים גם על תהליך הפיתוח שכן יש צורך בבניית התאמות מסוימות למערכות ההפצה האינטרנטיות או שיש להן דרישות מסוימות שעל המיזם לעמוד בהן וכמובן שגם בניית מערכת הדורשת אינטגרציה מסוימת למערכות של חברות גדולות תחייב הכנה מתאימה בעת תהליך הפיתוח ובדרך כלל תצריך גם תהליך הטמעה הכולל פיתוח והדרכה באתרי הלקוחות.
לפעמים ניתן לבנות תוכנית עסקית שתאפשר פעילות בשני ערוצים. עבור לקוחות מסוימים תהיה פעילות כחברת שירותים ועבור פלח שוק אחר הגישה והפעילות תהיה כשל חברת מוצר. מאידך כל אחד מהערוצים הללו מחייב הוצאות, שיווק ולפעמים פיתוח שונה.
לסיכום, ניתן לפעול בתחום התוכנה בשני האופנים או אף לשלב ביניהם אולם חשוב להבין שיש להתאים את התוכנית העסקית הנכונה ביותר בהתאם לסוג השירות והפתרון שאתם נותנים ובהתאם לקהל היעד אליו מיועדת התוכנה.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2017