בניית תוכנית עסקית ריאלית
יש יזמים אשר מגיעים אלי או לפיתוח עסקי וייעוץ או דרך משקיעים שעבורם אני מבצע Due diligence ומציגים בפני תוכנית עסקית שבנו אם בעזרת יועץ עסקי או לבד בעצמם. כשאני עובר על התוכנית אני מציג בפניהם את הצדדים הנכונים והטובים בתהליכים ובתוכנית העסקית שבנו ואת הצדדים הפחות נכונים ולא כל כך טובים. יזמים הם אופטימיים מטיבם והם נוטים לחשוב שהמיזם שלהם יצליח למרות אחוזי ההצלחה הנמוכים שבתחום וטוב שכך הם חושבים שכן רק אופטימיות וחזון יכולים להניע את המיזם קדימה. אולם כשהם כותבים תוכנית עסקית עליהם להביא בחשבון תרחישים פחות אופטימיים שכן החיים העסקיים בדרך כלל מזמנים לנו מצבים שלא כל כך צפינו ובמקרים רבים התהליך אינו מתקדם בהתאם לצפי שנכתב בתוכנית העסקית...
יש מספר נקודות מרכזיות שאני מוצא כחלשות ובעייתיות בתוכניות עסקיות רבות:
נתחיל בניתוח השוק. לעיתים יש ניתוחי שוק כלליים שאינם בוחנים את השוק הישיר של המוצר או השרות אלא מין בדיקה שטחית של השוק הכללי בו נמצא המוצר. אפילו פוטנציאל השוק אינו מתייחס תמיד למוצר עצמו. לדוגמא אם המוצר הינו שירות מסויים בתחום ה – Ecommerce מציגים את גובה המכירות באינטרנט כפוטנציאל השוק ולא מתייחסים ישירות לפוטנציאל השוק של השרות שהסטארט אפ הספציפי הזה מציע...
ניתוח התחרות והמתחרים בתוכנית עסקית הינו פרק חשוב. במקרים רבים אני מוצא יזמים שלא חוקרים מספיק טוב את המתחרים שלהם ולא מצליחים לעלות על השחקנים הרלבנטיים. ניתוח תחרות לא מספיק טוב עלול לגרום למשקיע להחליט לא להמשיך לבחון את המיזם כיוון שהוא מצביע על יזם לא מספיק מעמיק ובנוסף לכך כיצד יוכל היזם להגדיר נכון וטוב את היתרונות התחרותיים שלו אם לא ימצא את המתחרים האמיתיים שמתחרים בו ויבין היטב את המוצר או השירות שלהם ?
המודל העסקי חייב להיות אמיתי וריאלי. אני מוצא יזמים רבים שלא מתייחסים למודל העסקי באופן הנכון והם כותבים תוכנית עסקית בה מוגדר מודל עסקי כללי שלא משכנע אף אחד ביכולת האמיתית שלו ליצור הכנסות. על המודל העסקי להיות נכון וריאלי, עליו להגדיר בצורה הטובה ביותר את הדרך בה יפעל הסטארט אפ וכיצד ייווצר תזרים המזומנים כך שמי שיקרא ויבין את המודל יאמר עצמו שהתרחישים הללו בהחלט יכולים להתגשם.
הנקודה המרכזית האחרונה והלא פחות חשובה שאני מוצא שנבנית באופן אופטימי מאוד ולא ריאלי בתוכנית עסקית של מיזמים רבים היא התוכנית הפיננסית. יזמים לא מעטים חושבים בטעות שאם יציגו למשקיעים תמונה אופטימית יש סיכוי גבוה יותר שהשקעה תתממש. מסיבה זו אני מוצא שיזמים כותבים באותה תוכנית עסקית שהם בונים לעצמם כי החברה תהיה רווחית בתוך מספר חודשים וכי ההכנסות תהיינה גבוהות מאוד ושההשקעה הראשונה השקעת ה – Seed לא תהיה גבוהה כל כך כיוון שההכנסות יכסו את רוב ההוצאות...חשוב להבין כי תוכנית עסקית שכזו רק מרחיקה את המשקיע שכן הוא יודע שחברת סטארט אפ לא תהיה רווחית בתוך מספר חודשים ושבשלבים המוקדמים הכנסות לא יכסו כמעט את ההוצאות ולכן צריך להציג תוכנית עסקית אמיתית וריאלית המבהירה באמת כמה כסף צריך בשלבים המוקדמים. תוכנית המציגה קצב גידול הגיוני ואפילו קצת פסימי בהכנסות ומציגה איזון ורווחיות בזמנים ריאליים ואמיתיים.
תוכנית עסקית איננה כלי לעבוד על אף אחד. יש חשיבות שהיא תיכתב בצורה רצינית ומעמיקה, תביא בחשבון הנחות יסוד נכונות והגיוניות ואז יש סיכוי שיבחנו אותה באופן רציני ומקצועי.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2018